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广东智造，逆势出击——专访威廉顿陶瓷董事总经理张蜜敬

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2019-08-21 11:50

近两年，建陶行业热点被“渠道裂变、零售萎缩”、“企业倒闭潮”、“业绩下滑”等负面消息充斥，华夏陶瓷网“老总专访”栏目采访了多家陶瓷企业品牌营销负责人，他们纷纷表示“今年市场真不好做”。

但“危与机”是并存的，在国家经济发展趋缓、陶瓷终端渠道裂变的环境下，还是有部分陶企“借机”实现逆势增长。

“今年到目前为止，业绩保持两位数销量增长。”8月8日下午，“老总专访”迎来第十三期，小编采访了威廉顿陶瓷董事总经理张蜜敬，他高兴地向小编透露了以上信息。

在零售萎缩的当下，威廉顿陶瓷凭借什么招数致胜终端，实现销量增长、业绩飘红?下面跟随小编一起详细了解。

威廉顿陶瓷董事总经理张蜜敬

直采和家装销售占比50%~55%

记者：张总，您好!2019年已过去三分之二，你觉得今年的市场如何?

张蜜敬：我觉得今年市场都不好，陶瓷行业整体市场下行。

特别是终端零售受到了前所未有的冲击：传统零售渠道受国家政策影响促成房地产精装快速覆盖，导致传统以零售为基础的瓷砖渠道几乎要推倒重来;另外，很多农村住宅建筑不审批也牵连到零售;除此之外，装饰公司、整体家装崛起又截流部分了零售行业市场份额。

记者：针对当前终端变化，贵公司目前主要发力哪几个渠道?当前的渠道构成情况如何?

张蜜敬：我们目前主要发力几大渠道：一站式集采、家装设计师、网点零售、设计师渠道等。

针对当前终端渠道裂变，我们作了战术的调整，厂家、经销商纷纷在连接新型的渠道，目前我们直采和家装渠道销售占比50%~55%，零售和设计师渠道占比50%，出口只占百分之零点几。

这在以前是“破天荒”的，过去，我们网点销售占比70%~80%，工程渠道占比10~20%，出口占比10%。现在，出口只有百分之零点几了。

记者：在当前渠道格局改变的形势下，各个渠道的销售情况如何?

张蜜敬：我们威廉顿陶瓷在精装与整装销售业绩中，今年比去年同比增长两位数，就渠道整体来说，整装比例更大。

针对当前终端裂变，众多品牌企业在零售萎缩的大背景下，各个企业都加强工程战略部、战略集采部的力量，开拓市场，抢占份额。

五年全国布局15~20个中心仓

记者：针对这精装、整装渠道，你们采取什么相应的措施?新兴的整装、精装渠道如何对接?

张蜜敬：威廉顿陶瓷在精装和整装的运作模式是以总部牵头，实现“厂家变商家、终端代理商变服务商”的裂变思维，同时在全国设立区域中心仓。在店面建设与资金流上都全力配合代理商，这种模式对厂家和商家发展均有很大优势，代理商在库存和物流方面得到了相应的保障，产品流通和资金运转也更灵活，提高效率。

记者：区域中心仓是直营还是分公司模式?目前运营情况怎么样?

张蜜敬：区域中心仓整合了全国各地的代理去布局自己的仓储中心，以分公司模式运营，来帮扶周边的分销、代理商。区域中心仓目前已经有五个在运营了，分布在华北、华中、华东、东北、华南等地。

记者：未来，你们打算布局多少个这样的区域中心仓?

张蜜敬：我们目标设立十五到二十个，计划在五年之内设定好自身的销售网点。

终端店面VI标准3.0

终端门店改造完成率达60%以上

记者：你们公司目前有多少个经销商、专卖店?今年新增了多少个经销商?主要分布在哪些地方?

张蜜敬：威廉顿品牌总代级别的经销商数量以百位数为单位，主要分布在地级市和省会城市，县城也有一部分。今年大行情下，新增客户数量并不多。

记者：在家居行业大变局、大转折的背景下，你们品牌今年重点放在哪些方面?招商还是帮扶经销商?

张蜜敬：品牌今年在帮扶经销商方面下了很大功夫，包括店面的升级和终端团队的培训打造等，招商也会加大力度。

记者：威廉顿总部展厅转型、升级后，落实到终端门店的具体表现，终端门店改造升级进度如何?贵公司扶持经销商有哪些具体措施?门店装修有哪些补贴?

张蜜敬：自从品牌转型、升级以来，特别是威廉顿总部改造升级后，我们总部会引导经销商进行升级改造，目前终端门店转型升级的完成率达到百分之六七十以上。

今年，我们的终端门店改造升级进入装修的3.0时代，全面进入升级改造阶段。当然，为了加快经销商代理商店面转型升级速度，总部也给予了很大的支持力度，从总部设计师设计、装修补贴、瓷砖产品等均全力支持。

目前，百分之八九十客户是很乐意去装店的，因为当前行业渠道发生裂变，市场竞争将是一个系统竞争，店面升级只是最基础的工作。

威廉顿陶瓷陶博会活动

未来争取进入行业前十

记者：从2017年下半年开始，威廉顿陶瓷进行了大变革，2018年更是开启了为期三年的“双V升维计划”，请问这个计划的最终目标是什么，将会通过哪些具体动作去实现?

张蜜敬：从2017下半年开始，威廉顿陶瓷启动了一系列的改革升级动作，2018年更是制定了为期三年的“双V升维计划”，力求把品牌知名度推上去。

“双V升维计划”主要内容包括：

1、今年年初，10000㎡威廉顿总部大楼重装开业，同时加大品牌推广，在央视、高铁、网络等平台大力推广;

2、所有终端的代理都把他们的店大力扶持提升，把团队建设、渠道加大力度去培养、扶持帮扶；

3、整合了全国各地的代理商，在全国布局区域中心仓，帮扶周边的分销、代理商;

4、帮助客户拓展渠道，推动与装饰公司、房地产公司合作，实现“厂家变商家、终端代理商变服务商”。

记者：2018年威廉顿陶瓷升级了展厅，目前总部展厅布局是怎么样的?

张蜜敬：说到总部展厅改造，我还是半个总设计呢，花了很多精力下去。

我们这栋楼总面积是1万㎡——威廉顿陶瓷轻奢国际馆，走工业风、国际轻奢风格。集威廉顿品牌文化、产品展示、产品品质、服务体系、空间搭配、洽谈交流等功能与展示于一体，呈现了威廉顿陶瓷的理念与文化，结合威廉顿丰富的产品，将先进的国际设计理念融入其中，专注国际审美，倡导“简约新时尚”的生活理念，实现了瓷砖、家居、文化、美学在空间应用层面的完美统一，真正做到移步异景，以世界建筑建材美学带来新鲜灵感，为家装轻奢生活带来潮流解读，诠释着轻奢的时尚生活，让简约的艺术在空间中碰撞出超凡的美感，传递国际化的时尚生活理念。

威廉顿陶瓷展厅实景图