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航标卫浴丨优化产品结构，打通全渠道，拓展市场新局面

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2019-08-28 20:10

2019年8月20日-21日，以“合力共进，逐梦前行”为主题的2019航标卫浴全国经销商大会在福建漳州隆重举行！借此，腾讯家居采访国内营销中心总经理王慧敏、国内营销中心销售总监赵振红，听听航标卫浴未来将如何攻占更多的市场。

国内营销中心总经理王慧敏

【腾讯家居】：航标卫浴为什么近几年都会选择在8月份这时间节点上发布新品呢？

【王慧敏】：正好在这个节点跟全国各地优秀经销商代表相聚共商，回顾总结上半年的业绩情况，调整下一步工作思路、工作方式，部署下半年工作。同时推出新品配合国庆国庆期间全国的终端活动，选择这个节点举行新品发布会，给全国经销商在国庆旺季的销售提供更大的支持。

【腾讯家居】：卫浴行业一直以国际品牌主导，国产品牌在溢价上没有多少上升的空间可谈，这个问题怎么看待？

【王慧敏】：近两年的市场环境确实不太好，国外品牌在中国市场也不例外，他们也在价格策略上做一些调整。对于航标来说，多渠道并举，除了传统零售渠道，在工程、家装等渠道也早作了布局，因此今年工程渠道的量很大，上半年航标卫浴整体销售额比去年同期取得了较高增长的业绩表现，这是我们的优势点之一。

我们今年也针对现状采取了各项有效措施，引入了进口品牌Western，这是北美渠道非常广的一个品牌，有100多年的历史。我们跟它进行战略合作，Western在北美力推航标品牌，借助它的渠道、团队把航标销往国外。在国内我们则引入它的品牌，航标是Western在中国（含港澳台）区域的唯一代理商，我们除了有自主品牌，我们还有Western这个进口品牌，为我们在市场上的竞争赋能。

同时，今年航标跟日本积水集团达成战略合作，引入整体卫浴，与行业所谓的全卫定制概念不一样，它是连同地板、天花板、墙体等卫生间的部件全部在日本定制，再运到中国组装，从产品施工周期到品质上都得到更大保障，这是航标针对目前市场风口和需求趋势，所采取的策略调整和应变。

国内营销中心销售总监赵振红

【腾讯家居】：请总结航标卫浴上半年的情况。

【赵振红】：去年航标卫浴做了大的调整，战略性的把产品、品牌、市场、经销商做一个全面调整，同时调整了团队、品牌定位，补充进口品牌等，所以今年我们有了很大的提升。上半年我们销售业绩同比实现高增长，就得益于此。在工程合作伙伴方面，知名的地产商都愿意让我们国内的民族品牌去进入他们的品牌库，我们今年大客户战略、工程销售都进展良好。

【腾讯家居】：在建材零售市场上，越来越少消费者到店购买了，更多的是通过设计师，装饰公司等渠道截留了，又或者提前给做中央空调，水管等公司截留了，这个提前截留问题您怎么看？

【王慧敏】：第一，总部的市场推广部和活动部常年扎在市场一线，就是帮助终端做这方面工作，持续不断做各种形式单店活动，帮扶门店提升销售。

第二，协助他们配合总部推出的系列主题活动，拉动销售。

第三，给分销店面输出店长、导购等各种形式的培训，提升终端门店管理、引流、销售能力。

第四，人才，我认为最大的挑战就是人才。除了要不断迎合市场的需求、消费者的需求，更重要是打造一支专业性强的团队，一支具有创新精神、具有危机意识的团队。机会是留给有准备的人，如果我们能够预先洞察到先机，提前做好准备，做好迎合市场需要的产品研发，我们就能抢占市场的先机。在目前的形势下，企业的规模、研发、生产等综合实力至关重要，而航标在这方面具备充分优势，我觉得可以支撑起我们应对目前所面临的市场形势。这些就是现阶段摆在航标面前的新机遇。

【腾讯家居】：感谢王总、赵总！