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专访张大校 | 最先走环保定制的那个人，怎么看定制未来？

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2019-11-25 12:20

“我这个人就是说的少干的多。”张大校，关于他的报道并不多见，亚丹家居的名头比张大校这三个字来得响亮的多。

河南人张大校在1995年便南下打工，待过工厂做过销售，2000年成立了销售公司做建材贸易，这次的创业成功让张大校的生活过得风生水起。2003年的妇女节，张大校送给妻子一套房作为生日礼物，令夫妻俩没想到的是，因为这套房会让他们与定制行业结下不解的缘分。

“11月装修完交房，一屋子的柜子全是手打的，油漆味太重了。我当时就问：柜子没有工厂定做吗？不能做那种没有漆的、环保的吗？他们说只有一家，而且很贵。我二话没说，骑着摩托车和装修师傅就跑去人家店里了。”张大校当时想着，送给妻子的房子要最舒适、最安全的。

农历11月，是建材行业的旺季，当张大校踏入店门的时候，售货员正玩着电脑。

“柜子怎么做？怎么定？”他迫不及待的去问具体的定制流程。

“今年单接满了，明年再来吧。” 彼时的张大校是个成功的商人，售货员这句漫不经心的回应让他嗅到了新机会。

“一下子触动我了，没想到定制柜的需求量这么大。我回来就立马对市场做了分析和调研，当时入行门槛很低，我就觉得定制一定是未来。个性化定制、对家装的空间利用，一定是我们未来消费者的需求和想要的。”从张大校的语气中，我们还能感受到他当时那股兴奋劲儿。

2004年，张大校搞来了几台设备，自己做生产，妻子跑市场，从前端生产到后端送货安装总共6个人，定制业务就这样开始了。15年过去，当年6个人的小作坊，成长为拥有3个生产基地、1000+员工、有明星代言的广州亚丹柜业有限公司。此外，亚丹还拥有独立的智能环保品牌，并在去年拿下了国际卡通IP小猪佩奇的合作授权。

张大校属于与定制家居同时成长起来的那批吃螃蟹的企业家，他能感知到当年粗放增长的时代离我们远去。在家居行业2019年第三季度财报中，相较于家纺、家具来说，定制家居类企业虽表现较为稳定，9家上市定制企业均处于盈利状态，但今非昔比，增幅较前些年小了不少，加之国家经济下行，精装房政策大力推行，行业正处于洗牌与转型的关键阶段，定制家居企业如何突破瓶颈找到新增长成为众多企业所面临的的问题。

亚丹家居董事长张大校

张大校采访精彩语录：

1. 我们最核心的要从“求”上想办法，想办法去扩大我们的需求，才能出现反转的业态。

2. 叫醒存量房市场不是一家企业的事，而是我们每个企业都应该做的事，因为为消费者提供健康舒适的生活环境是我们的职责。

3. 我认为人别贪的太多，一辈子干一件事，我就把我的定制做好。

4. 再有能力的人也不能把产业链上的事全干了，……不抱团企业就可能会“死”掉，还哪有利益可言呢？是消费者倒逼着地产公司、装修公司、品牌将供应链打通。

01 经济“下”行，如何求“上”

新浪家居：您是在定制刚刚显现发展苗头的时候便入了行，在行业摸爬滚打十几年，您是如何看待现在的业态与形势？

张大校：从2018年开始中国经济下行，传统的各个领域从以前的盲目或不规则增长转变为理性增长。我们知道美国、英国、日本等这些发达国家都会高速增长到理性增长的过渡。国家经济和我们产业发展同理，我认为这是必须的、必要的，也是正确的，就像我们人生必须经历的某个阶段。

新浪家居：同质化问题的日益凸显，行业的洗牌让部分企业相继出局，面对这样的情势，您认为我们需要关注的最核心的问题是什么？

张大校：现在中国的每个行业，包括服装行业、餐饮行业，建材行业都是供大于求的情况。我们最核心的要从“求”上想办法，想办法去扩大我们的需求，才能出现反转的业态。在洗牌的过程中，有核心优势的企业就能活下来，没有核心竞争力就一定会被市场淘汰，而我们寻找核心竞争力就要去从“求”上下功夫。

新浪家居：您特别注重需求，当时入行也是看准了消费者大量的定制需求。那现在我们说的“求”具体是指哪些方面的策略与措施？

张大校：人们都说泛家居市场需求有万亿之大，但我们中国的房地产消费已遇到了瓶颈，国家政策的调控，市场增量好像越来越少，那我们就会想巨大的需求会在哪？我们每一个企业都像是一只羊，依靠房地产新楼盘的增强市场的草坪快被瓜分干净了，我们从需求上入手，就要去寻找另一片草坪——存量房市场。中国的存量市场大概有20亿套。

02 万亿存量房市场，如何分得一杯羹

新浪家居：“唤醒存量房”不是一个新鲜策略，在传统家装企业饱受精装政策冲击的当代，他们开始瞄准巨大的存量房市场，旧房、二手房改造成家装市场火爆话题，定制领域对这个万亿市场同样虎视眈眈，但究竟怎么做？鲜有人能说清楚。

张大校：叫醒存量房市场不是一家企业的事，而是我们每个企业都应该做的事，因为为消费者提供健康舒适的生活环境是我们的职责。我们与深圳长城物业进行合作，他们有两亿套房存量房，通过我们、物业、装修公司三方一起，打入我们存量房市场内部。对于整个行业来说，这是我们未来30年要干的一件事。

新浪家居：与物业还有装修公司合作是一个途径，具体是如何进行落地操作的？

张大校：我们在每个小区配备仓库，装修过程中可以把家具放到仓库里，请客户在我们的中转公寓（同小区）住45天，在这期间，我们完成房屋翻修，地板、墙漆、家具，所有的材料都是最环保、最安全的。完成以后做室内空气检测，达标的情况下将需要的物件搬回，我们现在要做这个事情，这就是存量房的方法和办法。

03 “省力赚钱”？资源整合！

新浪家居：亚丹做定制柜体为主，在存量房项目中与装修公司、物业、房地产进行合作，我们只是作为供应商，还是会主动地去整合一些资源？

张大校：有两种方法，第一是我们寻找合作伙伴，把资源共享出来，第二我是成为别人的资源供应体。我认为人别贪的太多，一辈子干一件事，我就把我的定制做好，装修是人家装修公司的专场，木门、地板等品类我们也不擅长，最主要的是大家形成资源共享平台，这个平台上需要有一个产品设计院，由设计院把我们每个公司的产品融合在一起，供消费者去选择。

新浪家居：由此可见，我们无论是做存量房还是增量房，未来的供应链趋势都是走向资源整合与平台共享的大方向，您认为这是什么原因？全产业链的融合势必牵扯到各方利益权衡问题，这条路是不是还很长？

张大校：消费者需要，再有能力的人也不能把产业链上的事全干了，现在的精装市场的业态是多输的局面，消费者个性化、品质化的诉求得不到满足，不仅资源浪费而且消费者也不会再买单了，所以现在不论是精装还是存量都需要整合更多的资源，为消费者提供更多选择。我认为未来可期，消费者想要的东西你提供不了，不抱团企业就可能会“死”掉，还哪有利益可言呢？是消费者倒逼着地产公司、装修公司、品牌将供应链打通。

新浪家居：我们了解到很多大品牌或地产商都在进行资源整合与创建共享平台，在您眼里整合的动作是谁去做效果比较好？

张大校：我觉得应该是地产，第一是地产愿意释放资源，拿出这个空间给大家利用，然后就是我们装修公司整合，形成共通体，形成全新的供应业态。前不久碧桂园主席杨国强来我们公司进行过考察，大家都有这样的共识，中国地产商动起来了，大家都会跟着思考新出路，这是事半功倍的。

04 智造时代的去中心化运营模式

新浪家居：我们的存量房战略主要针对一、二线城市，对于三、四线城市来说，增量市场还是客观的，亚丹在三、四线城市将有怎样战略规划？

张大校：我们定制行业有两个核心瓶颈，产品和服务。“三分生产七分安装”是大家对我们的认知，我们现在就是要把服务下沉到终端去。对于三四线城市，我们会点面辐射的方式，例如我建立中转仓，服务在150公里范围内的经销商们共享同一套服务体系，量尺、设计、物流、安装为顾客一站式解决，减轻了经销商的负担，提升了资源的利用率，也保证了服务质量，总部去赋能每个运营点，未来终端将是去中心化的运营模式。

为什么要将服务下沉，是因为大家未来都会走向无人化工厂、循环的软件打通、信息化打通的结果，这不是核心竞争。我们服务下沉到一线，这才是终端消费者真正的体验到的服务，C端的认可比什么都重要。

新浪家居：这样的布局变化是不是意味着我们的展厅也会有相应的变化？

张大校：未来我的展厅一定是个舒适、多功能、绿色休闲的空间，小猪佩奇的游乐区、咖啡区，产品的展示区，产品展示会以真实的户型展示，体验感更强烈。未来的展厅模式一定是一个单独的综合体，因为产业链融合的关系，瓷砖、卫浴不同品类品牌也会在我们展厅呈现，他们带来流量，我为他们带去销量。我们就形成了一个有展示、有安装、有设计、有服务的综合体，消费者乐意来体验，我们品牌商业有更高效，更有转化率的合作，何乐而不为呢？

北京大学王宽诚讲席教授、北京大学国家发展研究院BiMBA商学院院长陈春花曾说，开放是企业在现今这个动态环境下获得机会的关键词，它并非是一个简单的顺势而为，更有着针对现实环境的系统思考和方法论。在她看来，随着内外部环境的变化，组织思维逻辑也正发生变化，组织管理需要价值重构。

张大校是不折不扣的“开放”理论的践行者，他仿佛是看到了未来的那个机会，在整个采访过程中我们看到了他对“产业共生”的坚定信念，就像看到了十五年前的他，在决定做定制生产时眼中闪现的那抹光亮。（采访/撰稿：周嘉宝）