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小门面，大乾坤，这家硅藻泥门店如何通吃市场，成为一枝

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2019-12-23 16:26

硅藻泥行业在江西德安也曾百家争鸣，经历了市场的考验，大浪淘沙后只有这家门店生存了下来，成为县城里唯一一家硅藻泥门店，并不断创造着县级市销量奇迹，本期酷家乐酷家乐全屋硬装“设计营销中国行“走进——江西德安兰舍硅藻泥，探寻小门店里的大乾坤。

从左至右：酷家乐硬装事业部副总经理骆春媛、江西德安兰舍设计负责人熊佳佳

天下武功唯快不破，成交率80%的秘密

硅藻泥进入德安县城初期，其健康环保的产品卖点就吸引了不少消费者的关注。但是，面对高昂的价格和未知的装修效果，不论门店导购如何费尽心思去介绍产品，消费者往往难以马上购买决策，德安兰舍硅藻泥门店也意识到如果可以给客户看到效果图，就可以大大增加谈单成功率。

但是小小的县城很难请到专业设计师，店里的毫无设计经验的业务人员硬着头皮自学了传统设计工具给客户做图，但往往需要隔几天的时间再约客户到店里看图，客户早已经被其他行业和同业竞争对手拦下，当时成交率只有20%，门店业绩一度陷入低迷。

迷茫之际，在一次总部的培训中，德安兰业务负责人接触到酷家乐，发现毫无经验的他居然只用半天就学会了简单的操作，并且几分钟就能渲染出图，如获神器，于是立即从总部购买了一套。经过一个月的苦练，从会用到精通，即使复杂的大宅别墅设计3个小时就可以完成，于是德安兰舍硅藻泥建立了一套快速签单服务标准：客户店内沟通设计需求——半天之内免费上门量房——晚上完成设计——第二天预约到店看方案——签单。

正是这一套快速服务标准体系，不给竞争对手留下机会，门店订单的成交率从20%提高到80%。

德安兰舍的酷家乐设计案例

设计门外汉的秘诀

对于80、90年轻夫妇群体，他们对设计的审美要求比较高，追求个性化定制的时尚潮流。掌握工具操作很简单，设计审美往往需要专业的沉淀，没有高品质的设计，会起到反作用，反而破坏了客户对家的美好想象。门外汉的德安兰舍硅藻泥业务负责人巧妙的运用一个服务环节的改变解决了这一问题。

德安兰舍优化了设计需求沟通流程，客户来店里，会引导客户在小红书、抖音等内容平台上先挑选自己喜爱的图片，再承诺客户会免费帮客户还原到自己家的户型中，这样只要掌握简单的色彩搭配知识，将家墙面产品设计到方案中即可完成一个客户满意的设计。不仅解决了自身设计专业性的问题，也解决了设计需求沟通成本高、反复修改的问题。同时往往客户因为考虑全屋色彩搭配效果，大部分会选择全屋购买，让小单变大单，平均客单价可以做到2万左右。

“虽然我不是专业的设计师，但是我乐于专研酷家乐的新功能及各类助于设计的窍门，酷家乐强大的素材库、软装组合搭配等功能，可以将客户挑选图片还原到90%以上，实现所想既所见，所见即所得，很好的帮助我们将营销想法变成现实。”德安兰舍业务负责人激动的说道。