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新青年丨美景舒适家吴波：大家在一起才更有力量

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2020-03-19 10:34

青年的定义是什么？从年龄看，不惑之年似乎是一个明显的分界线。但从心智看，只要对新事物抱有热情，对自己中意的事业积极追求，对生活充满激情，都算的上新青年。从这个维度看，目前在疫情阴影下，不断探索全新渠道，不断寻求与消费市场积极对话新通路的企业负责人们，这是互联网时代下的“新青年”。新浪家居联手富森美家居，推出《富森青年说》栏目，选取一部分富森美家居内的企业家，发掘他们在产品、营销、渠道等维度的创新，解析日常品牌管理和渠道管理背后的商业逻辑，为疫情之下的家居零售行业带来新思路。本期富森青年说主讲人：美景舒适家执行总经理吴波。

Q（新浪家居）：开年以来，品牌是否对营销方式或渠道进行了优化调整？

A（美景舒适家吴波）：有的。今年情况相对比较特殊，各行各业都因疫情受到不同程度的影响，但我个人认为，相对倚重线下的餐饮、电影院、KTV等服务业的不可推迟性，家居行业受到的影响相对没那么大，家居消费不像吃团年饭，今年没吃就代表着这一消费需求消失，而家居消费需求并没有消失，而只是延迟满足。疫情对家居业最直接的影响，是“切断了消费者与商家之间的直接联系”，这就意味着消费者没办法直接到店，没办法面对面了解产品。对此，美景舒适家及时调整了营销方式，积极从线下转到线上，通过直播、团购等方式，切实解决客户无法到店购物这一现实痛点。

Q：新模式的运营与传统模式有哪些不同？

A：传统模式比较注重线下落地，是将客户集中起来，通过有吸引力的促销活动，

刺激消费者完成面对面消费。传统营销模式下，消费者更加容易做出冲动消费，比如看到现场很多人排队交钱，虽然没有想清楚也会加速下单，但这种模式下，不论是商家还是消费者，都付出了更多的时间和沟通成本。

相比之下，新型线上营销模式，不受场地、时间限制，其覆盖人群更广，促销内容更加直截了当，这样彼此花费的时间成本更低，而工作效率更加高效。但由于线上沟通的互动性、充分性相对没有当面沟通那么强，所以对于犹豫不决的消费群体促单率不高，但对于精准客户群体而言，直播的确是一种非常高效的新型营销方式。

Q：在创新思考和执行过程中，遇到了哪些困难，是如何克服的？

A：在应对这场疫情中，我认为美景公司展现出了一家成熟品牌该有的组织能力，因此，在具体的创新思考和执行过程中，我们基本上没有遇到太大困难。

我们是在2月5日正式启动在家办公模式，在3月1日全员恢复正常办公。这期间，我们美景舒适家、美景舒适猫、美景暖通三个子公司全体员工共接受培训近200堂课、400个课时，72名讲师给大家带来全方位的“干货”，此外还举办4场大型直播促销活动。不论是做线上培训课程还是直播团购活动，我们都坚持做到一点，那就是及时复盘总结。比如，每次课程结束后，都会进行考试，每次直播活动结束后，都会收集各方建议，对于培训或直播中存在的问题，做到及时发现、及时解决。另外，美景公司一直有开年开展培训的传统，如今已坚持了十多年，今年不过是培训方式从线下转到线上，这样反而会节省一笔场地费和住宿费，且能面向全体员工开放，因此，这对我们来说，算不上是挑战，而是一种升级和全新尝试。

Q：近期引发了哪些思考？

A：换种角度看，在某种程度上，疫情在家居行业发展中起到了一种不自主的推动作用。它既教育了消费者，对舒适生活的需求有更切身的感受，产生了更多渴求——“家可以不豪华，但绝不能不舒适”。同时，也教育了商家，通过一种“暴力”的方式，加速改变了消费者的消费习惯，进而倒逼企业向“数字化”迅速转型升级，甚至可能会促成一种趋势。未来的家居消费中，“到店”或不再是必要条件，而有可能实现彻底线上营销。

Q：有什么话想对行业说？

A：疫情当下，我想对行业以及美景公司的伙伴们说：“一个都不会少”。这里想表达两层涵义：一是“客户一个都不会少”——对于家居行业前景，我依然比较看好，客户需求依然在，与其坐以待毙，不如主动出击，总要有人先动起来，这也是我很欣赏富森美做法的一点；二是“员工一个都不会少”，其实在这段时间，公司层面承受了巨大压力，以美景为例，每个月固定支出近千万，但二月份收入几乎为零，虽然直播促销接到大量订单，但因为各小区的严管措施，我们的工人还无法进场进行安装，所以这批订单都还没有签合同、交全款。但美景公司的高层不会把这种压力传递给员工，美景公司也不会动摇护大家周全的决心，也不会因为疫情裁掉任何一个员工，因为，大家在一起才更有力量！