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夺取上海地标，周成的高地与底线丨平台大咖说

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2020-04-10 10:31

从“封城”到“解封”，从凛冬到暖春。两江四岸见证着武汉这座城市重启的同时，全国重点城市工程项目复工复产按下“快进键”。截至4月1日，全国房屋建筑和市政基础设施工程在建项目共18.66万个，已开复工15.87万个，开复工率为85.06%，其中，开复工率90%（含）以上省（区、市）16个。4月7日，好享家上海万甄连中标上海市安装工程集团有限公司的上海图书馆东馆空调与通风工程项目，在复工伊始，便交出了漂亮的答卷。

“可能很多人还没意识到，2020年已经过去四分一了。”上海万甄连周总说道：“疫情打乱了工作节奏，这三个月我问了自己许多问题，但生活不是单选题，而是证明题。事实证明，不忘初心，方得始终。”2005年从事暖通行业，到2008年用短短三年时间达到每月销售额150万左右，在无锡和泰州分别开设分公司；从资金链断裂与朋友合作到再次重新创业；从加入好享家到整合上海售后市场……每一步周总都走得很坚定。

好享家上海万甄连总经理周成

稳住，我们能赢！

以实力与耐力，带领团队夺取高地

从2019年7月到2020年4月，拿下上海图书馆东馆空调与通风工程项目整整历时9个月。上海图书馆东馆是上海市委、市政府着眼社会主义国际文化大都市建设做出的重大决策，也是“十三五”时期上海文化设施建设的重大项目，被称作“城市会客厅”。从面积到用途，该工程一直是上海市政府较为看重和支持的标志性公建项目，对于资质的考量也是相当严格，成为上海建工电商平台的合格供应商是第一步。凭借五星控股集团、行业首个国家级独角兽企业好享家的品牌背书，万甄连很快就拿到了“入场券”。在入围了候选分包商以后，周总带领团队根据甲方的要求一遍遍修改图纸设计及成本核算，坚持每个细节都精益求精，历经半年入围最终三家竞标候选单位，随后拔得头筹成功中标。

▲上海图书馆东馆效果图

因为项目历时较久，上海建工集团（甲方）在过程中经常抛出问题、提出要求，成本核算是要一遍遍做的事。周总回忆道：“这个项目到底能不能挣到钱，是一个重要的指标。每一个需求我们团队都会去跟下游分包商询价、作对比，这是一场团队战，是多个部门的协同配合。”除此之外，周总认为面对甲方提出的各种问题和要求时，作为乙方拼的就是反应的时效性和解决方案，“必须时刻做好战斗准备，这也跟平时专业的积累密不可分。”据悉，周总也是香港财经学院·好享家MBA一期的学员，在每一次学习后他都会分享给团队。也正是因为周总非常看重学习性、成长性，疫情期间他要求销售团队每天参加线上学习和培训。

▲周成参加MBA课程学习

由于疫情的袭击，公司一季度的销售计划受到了影响，业务人员没办法去拜访客户，周总就安排团队每天在绿橙学院等平台线上学习，他称之为“闭关修炼”。周总认为，这样的情况最应该稳定团队的信心，利用多元化的方法和线上工具来进行学习拓展有助于日后工作的开展。在周总的带领下，销售团队每天都会运用相互提问、情景模拟、产品知识升级及线上拜访等形式开展工作，助力团队整体业务水平的提升。

危中有机，救人=自救

坚守初心与底线，“优友”的长期主义

在谈及疫情期间应收回款的问题，周总感慨良多：“现在是很多企业的困难时期，我们应该携手共克时艰，而不是一味地催回款，我反而第一反应是怎么帮他们解决困难。”周总要求销售人员针对不同区域对于现有客户的不同现状做好梳理和分类，并重点关注优质客户，保持积极的联系和跟进，力求在国家复工复产时，帮助他们最先走出困境，实现项目入场。“我经常跟伙伴们说，‘危机’是在‘危’险中蕴藏‘机’遇，就像为什么中国现在要救全世界？中国救世界其实也是在自救。同理，只要我们每个人都是一直在努力，那么这个危机对我们来说就是一个脱颖而出的机会，我们也将不同的选择一定会有不同的结果。”

▲万甄连团队对客户现状做交流与问题讨论

人生总是起起伏伏，面对困难应该咬紧牙关，坚守底线。“这是生活对我们的考验。”周成说道：“这段期间有人建议我们去做口罩，其实我们有仓储有人员，还有政府的政策扶持，这（做口罩）对我们来说并不难。”但“固执”的周成认为，必须用更高层次的目标去发展一个核心竞争力，短期的“抓风口、赚快钱”拼的是“产品”，但长远来看“服务”是他更看重的。“做好服务，才能在我们暖通行业中站稳脚跟。我不能今天看到风口赚一笔，明天看到另一个再去赚一笔，短期虽有较大的盈利，长远来看这是对我的客户不负责的行为。”