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新零售大考：林氏木业的破局“战疫”

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2020-05-20 15:27

回望这个春天，一场旷日持久的疫情给全球经济带来了巨大冲击。

据国际货币基金组织（IMF）发布的最新《世界经济展望报告》预计，疫情冲击将导致全球经济萎缩3%，而对家居业而言，其影响同样不容小觑。全球范围内，不仅有超过500个大型展会被迫延期或取消，家居企业也纷纷折戟，美国知名家居零售商，有着60年历史的Art Van在疫情爆发之下轰然破产，宜家关闭德国、意大利、匈牙利、加拿大等国的旗下所有门店。

在国内，全国规模以上建材家居卖场2020年一季度累计销售额为934.6亿元，同比下降53.45%，往年的“金三月”不复存在。

疫情之下家居行业惨淡，林氏木业快速回血

在带来挑战的同时，这次疫情也加速了家居行业的重新洗牌。

疫情之下，实体经济暴露出增长乏力、经济下行的趋势，原材料成本升高给企业运营带来困境。但也能看到，一些优秀的企业开始发展中国智造，运用互联网思维改变着传统的经营模式。疫情期间便有不少企业纷纷开始转向线上营销，得以暂时喘息。但是，当行业都在积极探索新的模式之时，成品家具龙头企业林氏木业却早已凭借新零售模式快速回血。

据企业公开数据显示，林氏木业第一季度依旧保持高速增长势头，整体目标完成率达到117%，刚过去的4月成绩也同样十分斐然，全渠道业绩完成率高达169.51%，其中线下业绩完成率达到148.73%，同比2019年销售额增长76.12%。当线上渠道成为大多数家居企业主要发力阵地的同时，林氏木业的线下渠道也已挣脱逆境，线下门店基本实现百分百回血。与此同时，3月的春季招商大会线上直播收割意向客户123名，当月签约城市即高达86个。

新零售体系实现逆流而上，高度契合行业发展方向

行业陷入困境，林氏木业为何能快速找到破局之路？线下业务又如何能做到与线上同时增长呢？

这主要得益于它搭建多年的新零售体系，运用大数据以及互联网将线上线下打通，实现双向互通，融合成熟的供应链系统，对原有的业态结构进行重塑。纵观此次疫情，在加速了行业洗牌的同时，头部企业优势也得到凸显，林氏木业成熟的新零售体系发挥着很大的优势作用，颇具前瞻性地契合了家居业未来发展的方向。

面对2020年突然熄火的终端销售，使很多厂商发现，固有的埋头招商、开发产品的思路有很大弊端，而如何发动各种资源为线下门店赋能显然是更为重要的事。林氏木业具备13年互联网运营能力以及6年新零售运营管理经验，连续多年稳居全网家具销售NO.1，其天猫旗舰店拥有超过1000万粉丝的关注。在此基础上，运用大数据充分洞察用户的需求并合理进行产品研发，通过自建数据中台，将线上线下数据打通，精准抓取具有潜力的优质消费者，为门店提供源源不断的客资输送。

此外，在一定程度上，疫情重塑了厂商与线下门店之间的关系：在推动产品、体验线上化的同时，也加速了厂商与消费者的直接面向，线下门店的功能发生了转变。

另一方面，品牌方需要构建越来越强大的系统能力，从信息化软件，到市场的研究、策划，来帮助线下门店获得更大的竞争力；另一方面，门店的“体验感”则需要进一步加强。品牌与线下门店的关系正在变得前所未有地紧密，而林氏木业从来都不是这一切的旁观者。早在六年前，林氏木业便开始布局新零售，用线上导流抢占入口、线下服务升级体验的模式，提升了客源的转化效率；同时，为了营造门店“沉浸式”的体验，林氏木业新零售门店将集成品家具、家居生活用品等为一体，为消费者提供一站式的高性价比购物体验。

深化空间场景的体验互动、将消费者的情感和家居生活需求相连接的情景空间，无疑重构了“人货场”的概念，开创了新的场景体验模式。

政策利好，华北招商会即将举办

如今国内疫情得到控制、趋势稳定向好，复工复产都在有序进行，既是挑战，也是机遇。而林氏木业通过长达6年的新零售布局，在行业中独占鳌头。8月，林氏木业将以家居行业新零售标杆企业的身份再度亮相第43/44届国际名家具（东莞）展览会，以全新的品牌形象迎接行业盛会。

3月4日召开的常委会，强调要把复工复产与扩大内需结合起来，把被抑制、被冻结的消费释放出来，把在疫情防控中催生的新型消费、升级消费培育壮大起来，使实物消费和服务消费得到回补。3月18日，商务部更是将家具产品列为重点商品，计划后续有针对性地提出促进其消费补贴的政策措施，这对提振家居产业有着重要意义。公开数据显示，我国家具行业以内需为主导，近10年，内销占比持续在75-80%，国内庞大的内需市场和“万元美金”时代的消费升级，会是家具行业发展的重要支撑。

除了政策上的利好，林氏木业还将举办每月4次以上的大型促销和线上线下多渠道的广告投放，从选址到整店的设计，从成功模式的精准复制到营销团队的主动帮扶，通过对经销商的强大支持和赋能，使其真正完成从经销商到合伙人的身份转变。

通过贯彻落实经销商赋能政策，林氏木业的线下扩张已呈指数型增长态势。据了解，过去6年，林氏木业已在全球范围开设了283家线下门店，2020年，还将新增300家经销门店，向全国一到五线城市全面铺开。眼下，林氏木业仍将持续寻找中国最强经销商，5月29日至30日，将在华南、华北、西南三大地区举行招商会，实现“三年千店”的新零售版图布局，引领家居行业新消费发展。