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五星经纪人怎样卖房？北京链家李娟的秘诀是“专业+真诚”

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2020-07-24 15:51

　在近期贝壳 “星光经纪人”评选中，北京链家11位优秀代表从近2.4万名北京链家经纪人中脱颖而出，荣膺代表最高荣誉的“五星经纪人”称号。五星经纪人是怎样卖房的?在他们的成功背后，蕴含着怎样的心得或者秘诀?来自北京链家京西事业部五棵松大区的李娟正是这11人中之一。

　　李娟，5年精英社成员，2年入围九位数俱乐部，连续多年百万经纪人，荣誉榜单常驻嘉宾，是一个将自身打造成“平台”，且擅于资源多元转化的链家精英。李娟从来不缺客户，并曾创下“签约1单，转介绍9个”的记录，也有一个客户服务7、8次的经验。

　　在李娟看来，成功无非两点：过硬的专业技能、真诚的服务态度。

　　同样是在朋友圈发房子，为什么李娟那么受欢迎?

　　李娟，深耕行业12年，荣誉奖项几乎拿遍。然而，她的某些操作却有点“迷”，比如频繁在朋友圈发动态。坦白说，刷屏并不讨喜，有被拉黑和屏蔽的风险。但在李娟看来，这反倒是客户分层的方式，更利于瞄准精准客户，“真正有买房需求的客户，对优质房源的渴求度更高”。

　　事实证明，李娟的想法是对的，客户咨询不间断，还会向好友推荐。

　　“关键在于房源的优质程度，以及信息的陈述。”李娟认为，“我们对美的东西有欣赏欲，优质房源也同理。”因此李娟筛选房源的标准只有一个：够优质!

　　在李娟看来，房源推荐不局限在责任盘，既能表明业务服务领域广，还能凸显自身专业价值。

　　此外，文案和配图也是门学问。文案除了描述核心卖点外，区位、地标性建筑、周边地铁等信息也必不可少。为了帮助客户快速定位，李娟还会配上地图截图。

　　如果是因为凶杀之类造成的事故房，李娟也如实描述，毫不避讳。有人建议不要写，但她相信瑕不掩瑜，诚信才是服务的基础。果然，有客户主动上门咨询，并且成交了。

　　李娟将朋友圈当作平台经营，搜罗全北京优质房源，客户可以任意浏览，增加粘性，还能因此聚焦客户需求，充分利用私域流量，“流量”越高，转化效果越好。

　　李娟总结：真正有买房需求的客户，对优质房源的关注度高，他们的需求是模糊的。精选全北京房源，既能节省筛选房源的时间，也能刺激客户的购买欲，因为大家对好的东西都是没有抵抗力的。

　　客户上户后，怎么抓住资源做转化?

　　客户来源无非两种，一种是Link、朋友圈等官方渠道，另一种则是“资源再生”。无论是哪种，抓住资源，才有机会转化，赢得信任，才能抓住商机。隔着屏幕，谁也不认识谁，想要证明自己值得信赖，佐以数据是最好的方式。

　　李娟所在的五棵松大区有学区属性，每次Link、朋友圈上户，了解到有学区需求后，李娟会立马分享自己整理的学区素材。出生人口数据、市场行情及小区最新成交情况数据，也会及时呈现。

　　李娟格外重视数据的时效性和全面性，因为她曾“栽倒”过。起初，系统成交数据是她的全部来源。直到有客户发出来的数据比她提供的更全面。她觉得很惭愧，并反思顾问价值何在?痛定思痛，自此之后她会结合火石房源纸数据，以及整合行业成交情况，并加以分析，供客户横向纵向对比。这些数据都是最新最全，客户关注但又无法及时获取的。针对特殊成交情况，李娟也会加以说明分析，让客户有更理性的判断。

　　客户初始需求，很容易在线下看房以及被现实所打败。因此，李娟会准备多套方案，以数据为支撑，结合客观情况、主观需求，加以分析，供客户参考。

　　很多单子顺利签约后，关系并没有就此终结，而是升级为朋友。客户认可她的专业度，尊重她的顾问身份，朋友有需求还会主动介绍给李娟。因此她从不用为客户发愁，老客户转介绍与新客开发的比例为6：4，从中不难看出李娟的资源转化能力之强。

　　对此，李娟的心得是：房产经纪行业竞争激烈，初次印象很大程度决定客户是否选择你，数据呈现和分析，是赢得信任的有力武器，站在客户角度，客观分析比任何感情牌都有效。

　　签1单转介绍9个高转介绍率从何而来?

　　如何提高转介绍率?李娟的心得之一是：多发房源挖掘真正需求。

　　广而不散，是李娟的一大特征。“不要被客户的话所局限”。这种想法源于此前的一单，客户觉得310万贵，最终却成交了一套800万的房子。李娟恍然大悟，意识到客户很少能直接说出真正需求，需要自己不断挖掘。自此，她会根据客户提出的基本需求，筛选全北京符合的房源情况，综合对比后发给客户。

　　当然，跨区域推荐房源，最好是面对面的情况之下。线上咨询时，客户处于规划中，很容易受价格等因素限制。而线下能实地感受，直接的视觉冲击更有说服力。

　　至于不散，则体现在客户的垂直度上。李娟有四不接：潜在纠纷风险、触碰道德底线、已交意向金的，以及标的太大。前三点都很容易理解，第四点令人费解。在李娟看来，自己专注于刚需、初级改善多年，与其花费精力钻研豪宅，不如精耕这块领域。豪宅讲究圈层文化，注重隐私，而中小标的的群体更有人间烟火气，转介绍概率更高。

　　除此之外，李娟一直认定，提升高转介绍率的核心是口碑积累，为客户争取利益最大化，服务就会产生连锁反应。

　　李娟曾经有一个客户，是在2009年8月成交的第一单，随后陆续从李娟手里购置多套房子，加上卖出的房子，前后交易有七八套。李娟认为，老客户维系得好，忠诚度很高，秘诀其实不难：一是用足够的数据支撑;二是不逼定，设身处地为客户着想，“只有足够真诚，服务到位，客户才会愿意为你的知识付费。”

　　李娟还曾创下“服务1个新客户，带来9个转介绍”的记录。去年9月，李娟接待了一位银行理财经理客户，这位客户对销售套路了如指掌，单纯使用技巧，很容易弄巧成拙。

　　与其玩套路，不如靠谱来得动人。李娟不忽悠、不抱侥幸心理，以数据驱动为根本，把用心对待作为关键武器，事关利益点，提前讲解清楚，并尽可能地为其争取利益最大化，保障客户的核心诉求。

　　最终，这位客户获得超预期收获，对李娟的认可度大大提高，成交后还直接、间接地转介绍了9个客户。

　　从业12年，如何保持激情?

　　“眼里有光，心里有梦，走路带风”，这是链家人对李娟的评价。

　　以李娟的实力，早已对作业流程驾轻就熟。但每当遇到客户时，她仍会以饱满的激情进行服务，发自内心的认可工作，确保服务的优质。积极的能量场会产生正循环，传递出的信号得到回应，被客户、行业认可后，会更有动力输出。

　　李娟始终保持着学习的热情和动力。她关注业绩优秀的大咖同事，从他们身上不断汲取经验，她也经常关注公司里的新生代，相信“每个人身上，都能或多或少学到东西”。

　　在李娟看来，房产行业竞争激烈，只有持续增长，才不会落伍，也才能保持兴奋状态。正如李娟的个性签名，“现在的优势都会被未来的趋势所替代”，为了保持竞争力，需要“不断提升，不停迭代”。

　　成为全北京只有11人的五星经纪人，这是一个足以令人向往的荣誉，对李娟而言，更像是精彩生涯的延长线，因为她始终保持着一名行业新人的心态，去学习和前进。

　　“互联网时代更新迭代快，既要巩固过去已有的，也要不断学习新东西。”李娟说。