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大商启示录2021|安德广居姚开伟：芝华仕头部经销商的长线战略

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2021-03-13 22:24

面对不可知的未来，面对全新的生态、全新的赛道，家居业是否已到了不破不立的转折点？家居经销商应该如何突破自我、重构未来？CIFF中国家博会(广州)联合新浪家居发起《破立之年：中国家居大商启示录2021》系列访谈，专访了海南安德广居实业有限公司总经理姚开伟，揭秘2021年市场现状及未来图景。

海南安德广居实业有限公司总经理姚开伟

大商档案：

海南县级市场的新一代经销商，经营欧派、芝华仕等头部品牌。

“海南的外地客户多，本地品质性头部家具品牌和标杆性展会比较少，我们需要更多前沿品牌资讯，才能更好地服务客户”海南安德广居实业有限公司总经理姚开伟一针见血地指出海南县级市场的特殊性，这也是他每年到中国家博会看产品、看潮流、看模式的原因。

“作为经销商，需要及时更新自己。”在姚开伟看来，要想选择合适自己的厂家，需要考察工厂的产品及综合团队，其中含括研发部门、售后服务部门，甚至得考量区域经理对市场的把控力度。与之同时，合作的工厂，也得具备一定的市场敏感度，市场战略及团队规划。

以品牌力和口碑制胜当地市场

由于当地客群特殊，在工厂和品牌的选择上，姚开伟更倾向于品类齐全的、独具研发能力和设计能力的全国性头部品牌，比如欧派、芝华仕。此类型品牌更容易打开海南消费市场。他表示：“在海南，产品的品牌力与质量犹如左右脚，缺一不可”。

在姚开伟看来，家居建材行业鱼龙混杂，人们都想赚快钱，于是就有了各种名不副实的促销，导致消费者对家居商家信任不足。

他选择了一条任重道远的路，把产品的质量，品牌的口碑放在第一位。他认为：“酒香不怕巷子深。只要你把产品做得足够好，服务做足，客户的回购率就会提高。客户口碑做好，也会间接帮你开拓潜在客源。”2020年他逆流而上，把欧派的业绩做到欧派5级市场的前五名。

产品上，他以品质至上和口口碑破局。营销上，他坚持打开线上渠道，与线下互补。

积极探索直播新营销方式，但线下市场仍是主战场

虽然家具更注重现场体验，直播不能代替线下市场，但是可以开通线上渠道，抓取线上流量，增加客户到店的概率，提高成交率。2020年，他积极探索抖音短视频、直播、朋友圈裂变等新营销手段，为实体店面引流。

“营销理念并无传统、不传统之别，生意人始终都是围绕着成交来说话。营销最终要回归产品，回归到人与人的交流上。只要客户到店，产品优质且合适，门店服务及体验到位，成交问题不大。经销商还是要把自己做好，没有所谓的‘新模式’。新营销都是以线下体验为基础展开的一个窗口或一个渠道而已。”姚开伟如是道。

拎包入住或成业绩增长的第二曲线

在海南，精装房政策早已全面推行。拎包入住的一站式服务成为不少主动出击、有前瞻眼光的经销商业绩增长的第二曲线，姚开伟也是其中一员。

“当下全行业都在闻风而动，作为经销商，我们应该如何竞争这个新赛道？” 姚开伟告诉记者：“在把产品做全做精，给客户提供便捷的拎包入住服务之余，还可根据不同消费者的实际情况定制他们的家！”精明的经销商在追风口的之余，也不忘对其进行甄别，结合自身优势提供更适合当地市场和客户的服务模式。正是如此，姚开伟方能在带着团队在海南的家居市场里披荆斩棘，乘风破浪。

以下为访谈实录——

【新浪家居】去年您的团队在定制板块上的业绩不错。请问是如何做的？

【姚开伟】我始终认同一句话：“酒香不怕巷子深”。只要你把产品做好，服务做足，客户的回购率就会提高。口碑做好，就会积累潜在客源。总结多年市场经验，我发现老客户口碑介绍更具说服力。定制板块的业绩，老客户给予了很大的支持。此外，去年我们也积极尝试做线上直播，效果不错。

【新浪家居】今年尝试直播的经销商不少，但效果不一，可否请教一下您在这板块是如何开展？

【姚开伟】由于我们是县级城市，流量明星或流量网红意义不大，人与人之间的沟通更重要。前期，我们会做朋友圈的裂变，从身边朋友发起，微信、抖音等软件都可以做。也可以拍短视频来引流，让客户了解你的品牌、知道你的活动方案、服务、产品。线上成交难，但可以做引流，我们主要靠线下服务。我们具体的形式是：线上客户交定金，线下店面做一周落地。我们的设计师每个星期会出3套方案，10个设计就有30个方案。线上预付定金30个的话，一周就会约有60个客户到店。整体效果不错。

【新浪家居】市场在变，消费者在变，在您看来，想要赢得更广泛的市场，家居经销商的第一竞争力是什么？

【姚开伟】优质的产品与有效的品牌宣传。当下大家都在追求更有品质的生活，更认可大品牌的产品。因为品牌代表着你产品的品质或服务。所以，做生意，选择品牌认知度高的产品更重要。

【新浪家居】随着当前营销渠道的改变，经销商不能只定位于传统渠道商的角色，您认为如何转变传统的经营理念？

【姚开伟】我觉得没有传统与不传统的理念，作为生意人、经销商，始终都是围绕着成交来说话。只要能促进成交的营销方式，我们都应该去做，不管是线上的或者是线下。大家都是为了成交、引流而去开展工作的。疫情之下，要根据疫情情况来改变自己的营销思路，无所谓“传统是否”。家具是传统的行业，无论是O2O或者P2P，始终归根结底，我们还是要回归产品，回归到人与人的交流上。客户到店，只要把自己的产品、服务做好，成交问题不大。没有所谓的“新营销模式”，这些都以店面体验为基础而开展的一个窗口、一个渠道，仅此而已。

【新浪家居】在当前行业转型期，家居大商应该如何探索新增长模式、发掘新市场？

【姚开伟】关于增长模式，未来的方向应该是大家居。现在大部分品牌都在往这一方向走，定制的做成品家具，抢占市场份额，成品的做定制。把产业链做大，单值做大。我们现在除了做欧派定制，也在做沙发、窗帘、木门……往后发展，产品要做全做精，给客户营造一站式的购买环境。便捷式的服务对大家更有吸引力。

【新浪家居】作为厂家和消费者中间的桥梁，经销商是最了解市场的人。当前市场，你更看好怎样的产品和品牌？

【姚开伟】精装房的政策下，我们在做拎包入住的一站式服务。因此，品牌选择上，品类越全越好。在工厂选择上，我更倾向于品类齐全的、独具研发能力和设计能力强的头部品牌。毕竟现在大家更青睐于兼备质量美感的产品。当下产品迭代快，作为厂家要及时更新产品、跟上潮流。研发力和品质都是我们经销商需要考核的点，此外，厂家的综合团队，比如研发部门、售后服务部门的整体实力，区域经理对市场的把控力度等方面也需注意。

【新浪家居】您是如何看待经销商和厂家之间的关系和合作的？

【姚开伟】俗话说，经销商是火车车厢，工厂就是火车车头。工厂把产品和售后做好，我们方能在当地更好地服务客户，做好产品销售。大家是相互成就的，需要齐心协力，一同往前。

【新浪家居】刚才您提及每年都会去中国家博会观展，那家博会吸引您的优势在哪里？

【姚开伟】我每年都会选择参加一些大型的展会，比如中国家博会汇聚了更多新兴品牌、新兴行业或者新兴材料的前沿资讯，通过观展，更容易洞察市场风向，看到更多前瞻性商业玩法，有利于我们市场的开拓。（文/新浪家居）