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【经销商视点】在新的市场形势之下，墙布窗帘门店该如何做好转型？

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2022-07-07 09:47

终端门店生意难做，早已是业界公开的秘密。

尤其是在三年疫情的持续性波及之下，身处一线的经销商们，更是陷入水深火热之中。

面对这样的终端现状，有人将问题归咎到品牌身上，也有人认为是经销商自身的问题。

从表面上看，不管是品牌方还是经销商，多多少少都存在着极大的经营问题，但如果我们要探究其中的内因，就不能简单、片面地将问题归咎到某一方的身上。要从更深层次的角度去分析整个市场的变化，以及竞品的产品迭代和模式的变更。

不仅仅是墙纸、墙布、窗帘门店的生意难做，乃至整个泛家居领域的终端门店，经营现状都不是很乐观。

（一）

根据2021年的家居经销商经营现状报告显示，47%的门店过的并不好，近半数经销商处于亏损状态，其中超80%经销商被经营成本所累。为此，有经销商向媒体表示：“在这样的市场形势之下，我觉得不关店、不裁员，就算可以了。一些同行的门店没熬过去，店都关了，卖场空出了很多位置。”

但其话锋一转，又透露出了对未来市场和未来消费群体的信心和看好，言道：“我们算是把持住了，不关店、不裁员，甚至还扩店，因为我认为市场还在，规模也很大。我看好中国经济的前景，而且中国老百姓对美好生活的向往不会停止。”

对于门店来说，市场的好与坏倒是其次，因为不管是在形势好的时期还是差的时期，都有经营不理想甚至是赔本的门店。上面的这位经销商，之所以会有这样乐观的态度，除去对未来市场的信心，更多的还是其自身有了应对当下乃至未来时局变化的法门。

“对于经销商来说，不管是加盟专卖店还是非专卖，都必须认真思考三个问题，第一定位、第二产品、第三团队。门店只有解决了这三个问题，才真正有资格去说，某某生意是好做还是不好做。早些年有不少富二代，看墙布发展势头不错，拿出千八百万去开生产线、组本、做品牌，结果三五个月的时间全亏掉了；又拿出两百万去加盟一个所谓的头部品牌，在一线城市开了家大店，半年不到又关门大吉了。他向身边的朋友抱怨，说墙布行业是个坑，一年不到就让他亏掉了一千多万。不知道的人仅听他一面之词，就会信以为真。但归根结底，其实还是“人”的问题。他并没有找准品牌或门店的关键性定位，别人开什么产品，他也跟着开什么产品，以为主要有钱砸就一定能够跑出来，结果亏得一塌糊涂。所以，不管是做品牌还是做门店之前，这三个问题都必须要先想好、想透，才能去动身着手。”一位有着十数年品牌运营和门店经营经验的资深人士说道。

而这三点，在不少优秀墙布经销商的身上也得到了很好的验证。

（二）

作为曾入选【中国软装臻选黑钻门店】的艾是广州从化专卖店，其经营者王文静就曾分享过品牌加盟前后的一些思考，她表示自己主要是做高端客群的，所以客户对产品就免不了高要求、高标准，而在市面五花八门的品牌当中能够一眼相中艾是，很关键的一点，就是它的品牌调性与产品审美，恰好迎合了王文静对品牌和产品的迫切需求。

“看似是一见钟情，其实是双方定位和调性的互相吸引，也是长时间坚守的一种用心寻觅。”王文静感慨的说道。

同样，作为入选过【中国软装臻选黑钻门店】的艾是陕西延安专卖店的店主侯海英则认为，品牌和门店在定位上契合只是一个前期铺垫，更重要的还是在于后期的团队组建和管理上。

其坦诚道：“团队的力量在任何时候远大于一个人的力量，同心协作的团队可以产生强大而持久的能量，深谙管理之道的李明对门店团队要求很明确：“我们的团队管理很简单，简单、执行、照作，让能者上、平者让、庸者下，有能力而为之，一切以结果为导向。”团队人才的构成至关重要，在李明的协调下，他力图将每一个员工的长处都发挥到极致，给顾客提供更优质的服务和高效的解决方案。”

回到前面的问题，面对这样的市场形势，墙布窗帘门店要如何才能做好转型。除去定位、产品和团队这次基础建设，门店还要从根本上去解决业主的一些真实需求。譬如，营销方式的转变，传统的门店喜欢借助各种各样的节假日来搞线下活动，可是如今卖场线下客流急剧下滑，要想重新捕捉到这波新的消费客群，就必须要分析人群消费行为和习惯。现状大家都喜欢去玩抖音、快手，甚至很多生活所需产品都直接在线上下单成交。这时候，门店就必须要去思考，如何通过一些本地生活的社交软件，来截取和转化这批流量人群。把线下的劣势通过好玩、有趣的线上方式，来进行有效结合，再利用门店的贴心服务，把新客转化为行走的活动口碑。无形之中，为门店打造了一个良好的成交道场和全新消费场景。

此外，门店还要加大产品的整合力度，在墙布的基础上，逐步增添窗帘、挂画、饰品、沙发家具、地毯等产品，通过品类的叠加，来打破单一品类的局限，从而打造一个完美的软装闭环消费场景。所见即所得，这不仅放大了客单值，还能够大大地缩短客户的决策时间。

因此，面对瞬息万变的软装市场，终端的墙布、窗帘门店，必须要做好客群的精准定位，做对产品的市场分析和精准布局，让团队通过流程化、标准化管理，以及氛围的打造，从而建立一支稳定、高效、专业且能打胜战和硬战的一线团队。唯有通过这样的升级转变，才能让终端门店，在未来三五年的市场洪流当中，站稳脚跟。