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洞见 | 大师荟杜超：营造参与感，“生活方式”不是说说而已 | 经英人物志2023

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2023-03-29 18:27

前言：

2023开年，国内消费复苏脚步加快。多个部门发布的相关数据显示，当前家居消费需求稳步释放，消费信心正持续恢复。2023，重启之年，如何把握时机，打造新消费场景、开拓新渠道、顺应新消费群体的需求，经销商最有话语权。

特此，中国家博会（广州）升级打造《经英人物志》栏目，联合新浪家居开展特别专访，对话身处一线市场的经销商，破译成长密码，解码其进击之道。

本期关键词：生活方式、人文艺术

本期访谈嘉宾：大师荟总经理杜超

临近约定的下午3点，杜超如时出现在采访现场，他刚接待完客户，即刻赶过来，额头上还渗着汗珠。这种快节奏，是杜超和他团队的常态。

疫情三年里，一批又一批的经销企业涌现又消失，而大师荟却在激烈的市场竞争中逐渐发展成跨区域的大型连锁家居零售企业，这与杜超及其团队的这股拼劲不无关系。

但拼劲只是大师荟成功的精神面貌，真正让这家企业腾飞的，是这家企业押注的“生活方式”——围绕着人的需求构建“生活即艺术”的品牌文化，并将其与产品、服务和故事一起融入消费者的日常生活当中。

生活方式：不是说说而已

把“生活方式”挂在嘴边的企业不少，但当我们谈生活方式的时候，我们谈的究竟是什么？品牌都希望打入消费者的日常中，成为消费者生活方式的组成部分，但具体的方法论又是什么？

把“生活”二字写进品牌名称中的大师荟，在探索生活方式的道路上，有着异于一般企业的认知。

1.围绕人的需求构建产品矩阵

“任何家居产品都是构建生活方式的一环。”杜超表示：“当产品和需求不断细分时，经销商得察觉到特定人群的需求，才能抓住市场的先机。”

可见，大师荟的方法论，非常强调用户认知与时间点（先机）。大师荟倡导当代的生活方式，绝非说说而已，她是真正围绕人的需求来设计、研发产品，和构建产品矩阵的。

产品上，大师荟强调设计感，定位艺术、时尚、摩登、国际化，覆盖新奢、现代、后现代、东方印象四大主题风格，还涉及儿童馆、睡眠中心、软装窗帘设计中心等功能架构，总共有三十多个不同系列产品，基本满足消费者对于艺术性家居产品的需求。此外，大师荟也持续推出一系列时尚高雅并富有文化底蕴的家居产品，广受消费者推崇。

杜超表示，为了选到合适的品牌和产品，国内外各大主流家具展是必须看的，好的展会平台要坚持设计引领，让观众从最新的设计中看到未来一年的设计风向，让好设计激活更多人的想法与灵感，同时也引导着家居品牌们的发展和升级。在这一方面，杜超表示中国家博会（广州）有自己的坚持，也把这一板块做得不错，汇聚国内、国际大咖品牌、为大家提供行业灵感思潮的同时，也促进了我国与世界家居行业的开放合作。

2.未来趋于生活艺术化，情景化和设计是关键

大师荟服务的高净值人群，在生活方式选择上，除了功能和舒适性之外，还非常强调艺术性。

杜超表示，高净值人群的审美在升级，对家居产品的外观设计、艺术底蕴有了更高的要求，追求现代化的生活方式同时，也希望对家有参与感。在消费结构中，具有生活情调、文化品位、社交属性的艺术品几乎变成该群体的“必需品”。他认为，高净值人群未来家居生活将趋于艺术化。

作为经销商，应该关注消费者的喜好，关注其到店体验。以大师荟为例，店面以大店为主，注重场景打造，装潢设计颇具高级感，充满艺术氛围，能让到店消费者体验到前沿设计的魅力。杜超认为，当下家具的销售不再是简单的卖货，而是要打造家居情景空间，解决多元需求。

在建设大店、打造艺术家居场景体验基础上，大师荟还通过与设计公司、装饰公司、带货渠道等联手，整合多方资源，实现销售前置，确立自己在区域市场中的优势竞争力。

谨慎乐观的2023

对于2023的家居市场情况，“谨慎乐观”是杜超的预判。

“注入设计、生活、场景的经销策略，市场机会肯定有的。”他补充道：“2022年家居市场遭受多重挑战，2023年不可能立竿见影；上半年大师荟会保持着自己的节奏，稳中求进。”

杜超认为，经过了几乎停滞的一年，重新启动，减压产品和强调舒适性的产品在市场上会有更多的机会，因为这类产品能引发消费者情感共振。接下来，大师荟会继续强化店面艺术感、设计感和生活感的营造，注重与消费者的情感联结。比如，构建多元化的综合体验型大店，引进高品质的进口品牌，让消费者不仅能拥有卓越的高品质家具，更能拥有富含艺术感和高级感生活方式。

以下为采访实录——

【CIFF广州&新浪家居】请介绍您代理的品牌，以及选择加盟品牌的标准。

【杜超】我们选择品牌的标准都是围绕着大师荟进行组织的，主打生活方式，同时也要引领生活。其次，是围绕着人的需求来选品，希望给客户营造一种轻松、舒心、放心的家居环境。我们的品牌覆盖了新奢、现代、后现代、东方印象四大主题风格，还有儿童馆、睡眠中心、软装窗帘设计中心等多个功能区，一共三十多个不同系列产品，基本满足消费者对于艺术性家居产品的需求。

【CIFF广州&新浪家居】您怎么看待Z世代消费群体的家居需求变化?

【杜超】大师荟自成立以来，消费主流群体一直在迭代，他们的审美也在升级，家居需求从板式家居到欧式家具、美式家具再到现阶段的当代、现代的生活方式，都是阶段性的。我觉得下一个阶段应该是围绕着真正的生活来展开，对家有参与感。以前消费者要么工作繁忙、没时间，要么审美程度不够，对家的装饰参与度不多。所以，未来一定是家居生活艺术化、时尚化。比如，他们在软装上会选择价值感更强的艺术品。

【CIFF广州&新浪家居】面对家居消费场景、消费渠道的改变，经销商应该如何应对?

【杜超】作为经销商的话，一可从设计上入手，选择符合消费者喜好的家居产品；二可以打造成情景化的城市会客厅，把高级感和生活感呈现出来。未来家具经销不能只是简单地卖货，生活方式才是核心。

渠道上的话，现在已经呈现多元化趋势，比如，软装公司、设计公司、装饰装修公司、还有网络带货等渠道，传统的卖场流量流量骤减，所以经销商可以融入场景要打造家居情景空间，解决多元的消费需求，整合资源是关键。总而言之，注入设计、注入生活、注入场景，才可能有突破。

【CIFF广州&新浪家居】您怎么评价过去的2022年？2023 年家居行业发展机会有哪些?

【杜超】由于疫情等因素影响，2022年的市场遭受多重挑战，所以大师荟整体情况算是稳中求稳。而2023年，我们还是需要保持谨慎乐观的态度，因为家具是一个低频的消费品，消费决策需要一定的时间，资金预算也会受到大环境的影响，2023年的家居市场不可能立竿见影。而发展机会还是有的，减压型产品和舒适性的产品在市场上会有更多的机会。

【CIFF广州&新浪家居】对于整家、整装、高定等行业新概念，您怎么看?

【杜超】整装可以解决空间不足的问题，但是艺术性有待提高，是服务性质的增值产品。高定只是阶段性产品，如果想做长期的，还需要坚持原创，坚持创新，做自己的品牌，因为设计创新才是发展的基础。

【CIFF广州&新浪家居】2023年您在渠道拓展上有什么样的计划，会不会有新店建立?将选择哪些品牌?

【杜超】渠道拓展方面，一是会拓展一些综合体验性强的大店；二是坚持多元化渠道战略，同时产品要融入设计、融入生活；三是增加一些原装进口品牌，扩充原有的品牌产品矩阵，满足更多的消费需求。

【CIFF广州&新浪家居】历年参观行业展会，您主要关注哪些方面?您对展会平台有哪些新的需求吗?您认为展会在当下应该如何发挥或者革新自身的平台功能?

【杜超】展会的内容在精不在多，只有高质量的输出才会吸引到更多专业观展人和消费者。我希望未来逛展体验更加轻松和多元化，比如可以适当优化用餐环境，提升观展人的体验感。

至于如何发挥平台功能，要坚持设计引领，让观众从最新的设计中看到未来一年的设计风向，让好设计激活更多人的想法与灵感，同时也引导着家居品牌们的发展和升级。在这一方面，我觉得中国家博会（广州）有自己的坚持，也把这一板块做得不错，汇聚国内、国际大咖品牌、为大家提供行业灵感思潮的同时，也促进了我国与世界家居行业的开放合作。