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用了三年半时间，他成为了成品帘行业的“拓局者”！

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2019-08-01 15:10

2015年8月，深圳家纺家居展，当杭州兰客厅布艺有限公司总经理夏建军在自己的展厅里挂上四块“成品帘”试水时，他已隐隐约约感觉到一种能颠覆窗帘行业传统格局的模式即将诞生了，而展会中客户的热烈反响更让夏建军信心大增。虽然那时的‘行业跟风’并没有如预期般‘迅猛’，但展会坚定了他的预判——成品帘定将颠覆传统模式，夏建军显得更胸有成竹，开始全盘筹谋‘成品帘加工基地’。之后的每届深圳家纺家居展，夏建军一边感受着‘成品帘’的持续升温，一边则加快自己“成品帘加工全链条”的布局，同时不断试错迭代，锤炼内功……2018年8月，“成品帘火了”、“兰客厅”在深圳家纺家居展火了，而夏建军亦成为了拓开成品帘行业的那个‘拓局者’！

本期采访企业：杭州兰客厅布艺有限公司

采访嘉宾：夏建军总经理

展位坐标：深圳会展中心 9B02

01双脑思维的老夏

夏建军有时老是两个思想打架，今天站在品牌商角度，想我怎样解决问题让经销商更省事，明天站在经销商的角度，想想品牌商如果可以怎么样就好了。他做代理商时，能破例以县级代理商做到省总代理，并且还是连续七年省代第一、第二名的好成绩，无一例外不是这种站在对方角度想问题的‘双脑思维’在发挥作用。

2015年4月，夏建军引进了“日本定型工艺”，彼时旗下经销商的问题也越来越多反映在“人难找，难加工，难服务”等行业痛点。那时的夏建军就开始琢磨，如何能利用这项‘新技术’和自己二十多年的设计和加工优势去解决经销商的这个难题。他首先小范围地在自己的部分经销商中去试水，反响出乎意外地好，而循着这条思路，夏建军似乎一下子找到了解决问题的“命门”，顿时豁然开朗。

恰逢深圳国际家居软装博览会8月开展，有备而来的老夏决心在这个家纺行业风向标的平台上小试牛刀——展会上挂上四块具有记忆功能的‘成品帘’。当他的经销商在卖点叠加的‘成品帘’前‘大呼其妙’的时候，夏建军已经暗暗下了决心，‘成品帘’未来就是他的方向，深谙经销之道的夏建军知道现在的消费市场对品牌商的要求是多维度的，而此时他打造出来的产品正是一个能与用户形成全新链接的产品——更有特色，更深度的，让客户有更多满足感的产品，这样的产品没有理由不火。虽然他深知还需去解决很多问题，但还有什么比看到目标的路行进起来更有动力呢？

02 双剑合璧的双夏

提到夏建军，就不得不提到他背后的女人——他的太太夏蕙兰。夏建军因为是退伍军人，身上有着典型的军人风范——果断、勇敢、敢于挑战，而夏太则是温柔、内秀、优雅，不但担纲兰客厅总设计师之责，更是终日在终端销售第一线上。她是一位有着二十多年五星销售经验的内当家。双夏‘双剑合璧’，各有所长，已是行业最为知名的‘夫妻档’之一了。

展会归来，夏建军从战略上理清了兰客厅未来的发展思路。他是典型的能耗思维，他知道产能是他面临的最大问题。他本来就是“设备痴”，为了研究设备，可以几天几夜吃睡在工厂。他一边不断地购置设备试用于他的加工体系，一边根据自己多年的加工经验调整改造设备以更适合成品帘体系的打造。

尽管有太多的东西需要自己去重新构建，但这恰恰更激发出了夏建军的斗志。夏建军自豪地告诉记者，某些经过自己改装的设备提高了三倍产能。

而在扩增产能的同时，夏建军更是双管齐下，对生产、库存、物流进行严苛管理，并在原先的企业资源规划（ERP系统）上将其与上游供应商、工厂、物流、经销商的IT系统直接打通，确保整个供应链处于综合能耗的最低状态，并且快速反应，过程可追溯；而夏太则是典型的产品思维，产品主义、工匠精神在她身上体现得淋漓尽致。针对成品帘的特点，让兰客厅的设计不仅依然保留时尚、有型、优雅的特质，更是变得简约、便捷，也极大地平衡和满足了经销商‘鱼和熊掌兼得’的心态，为其顺利从定制帘走向成品帘提供了最合适的产品。

夏建军和夏蕙兰，就像是阴阳两级互补共生的最佳组合，共同走出了一个适合成品帘行业的新模式，也同时让兰客厅实现了惊人增长。

03应变的双品牌战略

很难得的是，夏建军并没有躺在自己的成绩单上吃老本，而是不断地继续探索、尝试及冷静分析、他意识到成品帘的大局未定，一切皆有变数。

此次8月的深圳家纺家居展，兰客厅携‘变’而来，夏建军分析：目前市场上有两类需求值得企业去把握，即增量需求和转化需求。“一方面，作为全球最大的消费市场，中国的中产阶级迅速崛起，与其他国家相比，他们年轻且消费力可观；而其多元化的需求也将为这个市场带来更多的增量，本土品牌在未来十年的单店增长方面仍有持续提升的潜力。另一方面，5G元年的到来，物联网即将打通，同时各种信息科技的实现，将把以前市场上没有的需求逐渐释放出来，这些于我们成品帘行业来说都是提供了更多的机会与空间”。

夏建军认为“未来真正的成品帘不在建材市场销售，而会在商场、综合体、超市，就像现在的床上用品行业一样。”随着科技的进步，未来世界将趋于多样化发展，这也意味着每个品牌都会有其细分的市场空间，企业对于用户的本质及需求特点将会越来越了解，品牌也会因此更加适应消费者需求发展，如何通过差异化的多品牌发展来满足多样化的需求增长，将是兰客厅未来的方向。夏建军现在紧锣密鼓地在筹划一个新的品牌，据他透露，新品牌将会以全新渠道、全新设计、全新理念、全新形象去打造，必将刷新行业，他说品牌目前正在筹备中，还不方便透露太多。

当不小心成为了成品帘行业‘拓局者’，又经历了成品帘的迅猛成长之后，夏建军反而不是“守得云开见日出”的惬意和放松，而是“如履薄冰”，他说，就跟人的成长一样，品牌在发展过程中亦经历着成长与焦虑，哪怕在市场上一度乘风破浪、风靡一时，也可能因为新模式、新工艺、新生代消费群体的崛起而逐渐式微，“我将一如既往地、兢兢业业地在成品帘行业之路上继续摸索、探讨和行进……”