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三维家蔡志森：孤独前行

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2019-11-06 15:22

10月30日，2000人的大会场已经座无虚席，连后排都密密扎扎地站满了人。在接近50米宽的舞台上，三维家创始人蔡志森略显单薄的身影映衬出大屏幕上的企业雄心——“一体两翼产业共赢”。在这场超大规模的发布会上，三维家正式宣布获得C轮阿里巴巴5亿元战略投资并发布新产业战略。

三维家创始人兼CEO蔡志森

实际上早在一个月前，三维家获阿里巴巴战略投资的事情已经在业内大范围传播。而在更早之前的9月底，阿里巴巴发布“躺平计划”，显示出整合家居消费全链路的雄心。阿里巴巴在家居业的一系列投资布局，加上近期的关联行动，让三维家的C轮融资获得了前所未有的关注度，被称为可能预示“未来产业生态变革”的事件。

作为三维家最重要的产品经理，讲起技术与产品时，即使面对着2000人，蔡志森也毫不怯场。但这场发布会前一天，在他阳光明媚的办公室里回顾创业里程时，蔡志森却感触地说：我感到很孤独。这种孤独感并非来源于对目标的不确定，而是三维家选择将战略从SaaS工具矩阵向产业平台延伸时所遭遇的行业非议。

三维家的一体两翼

2012年，35岁的蔡志森想在40岁之前把人生混个明白，于是找到徐明华、肖永创、黎保生一起创立了三维家——把复杂的3D画图软件搬到网上去。四兄弟在怀抱着“仿佛第二天就要去纳斯达克敲钟”的激情和梦想，一头扎进了用软件技术改造传统家居产业的艰难现实里。

创业不免艰难，但三维家实际上却赶上了非常珍贵的发展机遇。以2011年索菲亚家居上市为标志，一个新兴的定制家居行业出现在了公众面前——以设计服务为驱动的营销模式颠覆了传统家居产品销售方式，以柔性化制造为核心的生产模式破解了个性化定制产品的大规模制造的难题。这种模式深度改变了中国家居产业的格局，在短短不到10年时间，定制家居头部品牌实现了超过10倍的增长。不管是设计营销还是柔性制造，没有软件技术作为基础都无法实现。而三维家以前后端一体化为目标，逐渐形成了前端设计营销软件和后端生产制造软件为主体的SaaS矩阵，让他们成为这个行业最重要的软件服务商。三维家的“一体”得以成型。

蔡志森发布三维家的“一体两翼”蓝图

当三维家的SaaS工具矩阵形成规模效应并积累大量行业用户之后，三维家开始向产业平台转型。2018年9月28日，“至爱智家S2B平台”的发布成为三维家平台化转型标志化的开始。在蔡志森的蓝图里，三维家将形成以三维家品牌馆、至爱智家为基础的材料库，前端联合设计师、装企，后端链接制造工厂，共同为C端消费者服务，最终形成S2B2C的模式。这将成为三维家“一体两翼”中的一翼。而另一翼则指向F2B2C模式，通过数字化赋能，以新零售下的场景革命驱动前端市场销售，以新制造下的效率革命促进产业制造升级，最终形成成型的F2B2C模式。

阿里巴巴与三维家

2019年9月27日，阿里巴巴副总裁汤兴发布“躺平计划”，互联网巨头携势能庞大的资本与流量入场家居业，试图实现从家居消费到制造的全链路数字化。10月，阿里巴巴战略投资三维家的消息随之而来，双方结合所能产生的可能性瞬间吸引了全行业的关注。

要理解阿里的“躺平计划”，需要先理解淘宝的生态。淘宝是国内最大的电商平台，更是一个庞大的内容平台和广告平台。以阿里巴巴2018财年二季度财报为例，其中淘宝、天猫平台收入370亿元，广告即占据其中的47.7%。除此之外，在淘宝开放的内容平台更是培育了一大批MCN机构、账号以及达人，形成了从内容到广告再到电商转化的庞大生态系统。在“躺平计划”中，阿里巴巴试图以此为基础，打造一个连接工厂、商家和消费者的全链路数字化平台，并以定制化、场景化的方式为消费者提供家居整体解决方案。

阿里巴巴副总裁汤兴阐述“躺平计划”

10月30日的发布会上，蔡志森的PPT里播放出硕大的“躺平X三维家，帮助家居产业建立新格局”。在躺平的框架下，三维家深度耕耘行业的价值得以体现。三维家与躺平携手，将推出免费简版的“躺平版三维家”设计工具，并展开全面融合。三维家品牌馆和至爱智家平台上的产品库将成为原材料，数百万三维家软件的设计师用户将成为躺平核心内容生产者，设计师的设计方案将成为躺平app中的场景化内容，最终以场景化的内容产生电商转化。这一切将会把淘宝成熟的内容和电商的生态复制到家居消费领域，更值得想象的是三维家在制造端的沉淀，让未来以销定产，F2B2C的模式产生实现的可能。

蔡志森的孤独感

实际上，创业前几年的蔡志森不太可能感到孤独。一方面，创业初期的艰难让他没太多精力考虑情绪问题；另一方面，三维家在前端设计软件和后端生产软件上布局让他们成为这个行业最重要的软件服务商——合作客户遍天下的局面怎么会有孤独感？然而在向平台化转型的过程中，三维家也遭遇到了很多误解，这一度让蔡志森颇为头疼。最大的误解来自于三维家“自建工厂”和“桔至生活”线下体验店，由此引发部分企业产生了三维家“裁判自己下场踢球”的感觉。

广东梅州，一间属于三维家的2500平方米定制家居工厂内，生产线时开时停，程序员不停地对设备进行拆装、调试。而在广州南沙，三维家还有另外一间工厂，只有800平方米。这两间工厂就是行业所谓“三维家要自己做工厂”传闻的源头。对三维家而言，这两间工厂只是试验工厂，仅供研发人员拆设备、测试系统，验证前后端一体化技术的落地的试验田，并不存在三维家要介入产品制造的事实。“我们是一个技术公司，致力于为产业提供技术解决方案，永远不会碰制造的部分。”在上半年的一次媒体沟通会上，蔡志森相当肯定地说。“因为前后端一体化是相当难的过程，我们要把每一个环节、对接效率测试落地，给到客户最好的解决方案，生产线一开工就没有任何差错可讲，我们必须做到极致。”

而三维家在青岛落地的“桔至生活”体验店则让很多人认为三维家要在线下抢品牌企业的生意了。实际上，桔至生活是三维家在“新制造”模式下集结设计师、品牌制造商、运用自主研发的SCM供应链管理系统进行“产制一体”模式的新尝试。在店内，基于三维家的技术底层，桔至生活为消费者提供覆盖全品类产品的实景体验，入驻设计师为消费提供免费设计，供应链企业则可以在线共享客户资源，提供制造服务。“桔至生活不会抢品牌企业生意，未来一定还是会为品牌企业服务的。”蔡志森说。

据悉，目前，已有很多大的品牌商家和定制工厂加入桔至生活线下体验馆，并做渠道专供的爆品。“我们会成为品牌厂商扩展市场的新通路，至少让传统厂商看到坪效的显著提升”，蔡志森说，“软件服务并非能成为企业经营的核心，现在门店经营太困难了，我们需要想想如何帮助我们的客户，解决销售问题、流量问题、销售效率的问题。”

“有时候我真的感到孤独。”不管是对工厂还是门店的误解，都让蔡志森觉得很委屈。他认为自己在倾尽全力用技术改变这个行业，但却获得了太多误解。他将原因归结为自己说的太少，但又苦恼于“做成一件事需要时间，有时候真的没办法说太多。”除此之外，他也认为在向平台化转型的过程中，触碰到了传统产业结构下的利益格局。但不可否认的事实是，三维家正在收获越来越多的认同，并且在逐步深入地对行业进行更彻底的改造。

“对产业的改造，十年都太短。我今年42岁，我选择一步一步坚守下去，往死里干。”蔡志森说。（作者：蒙辉王香玉）