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酷家乐“设计营销中国行“首次走进湛江兴辉瓷砖赋能终端门店数字化营销升级

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2019-11-20 16:20

渠道变革、零售疲软，不懂应酬、不搞关系，还能做陶瓷吗？本期酷家乐全屋硬装“设计营销中国行“首次走进湛江兴辉瓷砖，通过采访合伙人之一户航，分享一个“三个90后合伙人，入行2年，以零售为主要渠道，做到的单店销售500万“的创业秘籍。

第一招：高效高颜值的“设计”，打开设计师渠道

三个合伙人，两位是设计师出身，虽然接触瓷砖的时间不久，但具有设计基因的创始团队，深谙“设计是家装流量入口“的道理，从创业之初，就始终坚持用设计营销的理念去经营他们的瓷砖生意。创业初期，也采用过传统的方式与家装公司建立合作，但面临同类竞品的激烈竞争，这样的方式始终不是长久之计。

湛江兴辉门店

在一次机缘巧合之下，兴辉瓷砖总部将酷家乐引入兴辉全国经销体系，三位合伙人里面唯一一位非设计专业的户总拿到了账号，通过两小时的学习，户总设计出一套较为完整方案，快速渲染出来的效果图质量，完全颠覆了两位设计师合伙人对智能设计软件的看法。

当时的湛江家装市场，商品房普通家装订单，家装公司一般都是以通用套餐方案提供给客户，但这满足不了一些中高档小区客户的个性化、深层次的设计需求，湛江兴辉想到如果结合酷家乐这样一个快速又效果好的工具，以此为切入点，首先为这部分客户提供更加个性化的设计服务，切入市场。通过设计谈单的成功率超过60%，好的设计+高效率的工具，创造了湛江兴辉在当地家装设计师圈中的口碑和知名度，越来越多的家装设计师抛来了橄榄枝，与他们合作，为客户提供更加个性化的设计服务。在聊到设计，户总神采斐然，他说，通过这两年的实践证明，实现产品和设计的差异化，才能提高品牌溢价能力，而酷家乐则是一剂强心针，给予我们门店无限可能，它不断提升着我们设计团队的效率与质量。

酷家乐效果图

第二招：设计师不当画图员，不当导购员

虽然与酷家乐结合大大提供了设计师的效率，但设计师的精力始终是有限的，湛江兴辉对整个设计服务流程、客户体验也有精心的设计，形成了自己特色的设计接单“铁三角”。

兴辉瓷砖的铁三角：导购、设计师、业务代表（店长/老板）的集合，对外提供完整的设计、服务解决方案，即快速发现机会、了解客户需求、精准规划、及时响应以及解决客户需求，提升客户满意度；对内，则是各角色岗位的核心价值得到最优配置。三个角色共同在为客户服务的时候，可以提高沟通效率、单值，以及签单率。

门店目前配置三个设计师，平均每个月每人可以出15-20套效果图，每个设计师每个月产值10万以上。

酷家乐效果图

第三招：跨品类联盟他们这样玩

对大多数终端，品牌联盟是一种不可或缺的营销方式之一。不同品类的家居品牌，相互抱团以“联盟”的形式共同行动，费用分摊、资源共享、对消费者来说又方便省时。湛江兴辉瓷砖与本地的八个硬装品牌也形成了品牌联盟，不一样的是，湛江兴辉瓷砖，在联盟中充分发挥自身设计优势，在联盟中显得游刃有余。

1）硬装品牌联盟，为客户提供可落地的家装体验

湛江兴辉在做联盟活动时，会用酷家乐为客户打造全屋设计方案，并在目标小区落地样板房，同时将目标小区户型设计几种不同风格的样板间方案，分发给联盟的所有品类，用于各品类互相谈单。基于“100%可落地主材，所见即所得的效果”,用设计谈单，提升了联盟合作的紧密性和互相带单成功率，同时为消费者提供了良好的“所见即所得”的家装体验，赢得了用户的信任和口碑。户总表示，在最近一次联盟活动中，我们制定了收割小区100户目标，截止目前吸引60户完成了家居方案设计。

2）软装家具品牌合作，为客户提供全程保姆式的家装体验

瓷砖虽然说是家居搭配里面的背景色，但家居设计完整度的要求是最高的，客户在选购瓷砖时，往往需要将整体软装家具都要搭配出来，才能体验到瓷砖搭配的整体效果，才会决定购买瓷砖。湛江兴辉充分迎合客户的需求，与本地商场主流软装、家具企业都建立合作，在选瓷砖时，充分了解客户对家具的喜好，有时会推荐客户先看喜欢的家具，再帮客户搭配好整体的瓷砖效果，户总表示，客户认可了专业的设计方案和服务，自然而然也就认可了产品，很多客户会从装修开始就依赖兴辉的设计师，甚至帮他搭好窗帘、软装。基本有1/5签单成功的客户，他全屋家装的其他的东西都会问过我们，整体的落地效果就会比之前要好很多，客户转介绍的成功率就会更高。

酷家乐硬装事业部副总经理骆春媛（左一）、湛江兴辉瓷砖合伙人之一户航先生（左二）

最后，户总总结道，高辨识度的品牌和有竞争力的产品是基础，毋庸置疑兴辉国际具备这样的优势与基因；个性化的深度服务是关键，设计则是服务的核心，我们依托设计服务的能力走到现在，把消费者想象的家变成可看得见的，树立良好的客户口碑与体验感，深耕市场占有率，这样才能有效地运转终端门店，未来的的路还很长，我们还需要不断的努力前行！