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欧派克五金联合创始人罗荣：疫情下家居企业不能独活，要联合供应链上下游，活得更好

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2020-03-02 22:32

与泛家居行业同仁共同战“疫”，助力家居企业涅槃，为奋斗者们赋能。由拓普理德、博骏传媒发起，联合数十家家居行业商协会联合主办，网易新闻家居、搜狐焦点家居、中华衣柜网、北京商报等媒体支持的【家居战“疫”，行业总裁思享荟】公益直播课程正如火如荼地进行。

课程共邀请八位泛家居行业标杆型企业领导人及行业资深研究专家，在线分享泛家居行业在疫情期间和疫情之后的观察、思考、行动！

2月29日晚，欧派克五金联合创始人罗荣围绕《疫情后如何联合供应商应对未来》主题进行分享，从供应商角度解读家居供应链企业该如何强强联合，提升企业的核心竞争力和抗风险能力，应对未来。

围绕课程核心观点整理如下：

前几次直播的大咖企业，他们的客户更多是终端消费者，而欧派克则面向B端客户，专注于滑轮领域，我们属于家居上游供应商。

本次疫情，大家更关注市场下游，比如线上推广和销售等，对于上游供应商关注较少，今天我从供应商的角度看待此次疫情带给大家的影响，本次直播主要讲述三个方面的内容：

一是活下去供应商的意义和价值；

二是接下来抢占先机的时候该怎么做；

三是如何联合供应商共创未来。

供应链影响生产和交付

企业不能独活，是共生共存的关系

在复工前后，欧派克得到很多大品牌、大企业的关心，他们除了关心欧派克在疫情之下受到的影响之外，他们还关心欧派克的复工时间、员工的到位情况、成品库存、原材料，以及能否跟上服务，甚至还问到欧派克供应商的相关问题。

他们关心欧派克，有一个很重要的原因是：欧派克在疫情之下，活得怎么样？在这种情况下，欧派克能否保障他们的产品供应？

在疫情之下，我发现大家对供应商更加关心了，企业需要在关键时候复工，抓住未来的市场，不仅只是把员工、企业、市场做好，更需要把供应商和兄弟合作伙伴牢牢抓住。

活下来，需要的不仅仅是订单，在疫情之下，企业不能独活，是共生、共存的关系。

这段时间有企业陆续复工，但如果只是你自己复工，你的下游销售和交付没有复工，订单是无法完成的；如果你的上游供应商没有生产、没有复工，你没有这些材料去做生产、做交付，没有办法完成产品交付。

因此，供应商直接影响到终端的企业产品交付，这时我们更容易感受到，其实整个供应链都在影响你的生产和交付。面对疫情的影响，你要扛过去，大家都需要具备抗风险能力，也同样需要具备复工能力，要扛过疫情期，不仅要准备好订单，还需要供应商稳定供货，让你完成产品交付和订单交付。所以，这个时候企业不可以独活，是需要大家一起携手共渡难关。

今天，我们活得怎么样？是昨天的选择和行动，早已决定的。品牌不是一天建成的，客户也不是一天就有的。线上的客户也不是今天才上线，现在很多客户做线上，是因为他们原有的客户池子很大，他只是在这个池子里用线上的方式跟他们沟通交流。

供应商也一样，供应商也不是今天才选择的。合作也不是今天才开始的，合作深度都是长期合作建立下来的。所以，你的抗风险能力和核心竞争力都不是今天才有的。

前段时间经常会有企业和媒体问：经过此次疫情，欧派克会不会调整战略方向？会不会有一些什么变化？我认为，欧派克经过这次疫情，更加坚定了之前的战略目标，甚至还会加快战略执行。

从2018年开始，欧派克就根据长期战略进行结构调整，这个结构调整包括从市场端到客户，从内部的产品、人员、供应商，以及生产的变革和优化，到2019年，我们基本上达到了预期目标。在2019年年底时，欧派克已经在原有的基础上增加了核心竞争力和抗风险能力。

2019年7月，欧派克从提供滑轮产品到全空间移动系统解决方案，再到战略客户的技术服务，我们给客户的服务已经升级了两个台阶。

当我们把所有的东西都做到最好的时候，其实疫情只是按下了“暂停键”，不太会影响市场的未来。等到疫情恢复时，我们相信今年还是会有一个比较好的结果。

现阶段，我们需要做好各种活下去的准备，欧派克在这方面已经准备好了，不管是我们的客户，还是我们的供应商。只要疫情一结束，我们就可以满足客户的需求。我们的客户有没有都准备好？可能有很多客户订单准备好了，但不知道供应商是否都准备好了？

要活下去

更要与先行企业强强联合，活得更好

第二部分抢占先机。抢占先机需要联合更多的强者，我们要活下去，还要联合更多周围的兄弟伙伴们一起，活得更好。

这一段时间，我们和很多大品牌、大企业进行沟通，发现他们大部分都保持乐观的态度，设立的目标同样是保持相对不错的增长。

所以疫情更是在检验企业的核心竞争力，甚至是你周围的兄弟伙伴、这个链条以及平台所有伙伴的核心竞争力，我们要先先联合、强强联合。

在现阶段会发现，有很多企业的准备是很充分的，但也有很多企业在沟通过程当中是很茫然的。在家居行业的大产业链下，在疫情黑天鹅事件影响下，先知先觉的企业要联合起来行动，虽然我们位于产业链的不同位置，无论是原材料的供应商，还是配件厂家、家居厂家，还是设计师，其实终端都是最终使用产品的消费者。

欧派克已经和先行的企业快速联合，开始规划一些产品的交付，形成先先联合的强势联合，即快速服务我们的终端消费者。

实际上，欧派克作为供应商，也可以帮我们的客户做销售，比如线上终端的销售视频，销售安装的教程，远程教育和服务，我们把之前要确定的产品方案、技术方案、工艺结构、装配模拟等，通过线上远程沟通交流，不耽误我们的工作进度、人员准备、物流准备等。这种先先联合，我们已经做了很多。

当然我们还要强强联合，不仅要保证当下快，还要保证长期稳定。所以，只有快速结合强者，才能更快让自己强起来，因为强的企业不仅只有产品，还有他的思维、模式、格局、高度等，是一般普通的企业不可比的。如果我们做到了先先联合、做到了强强联合，这样疫情胜利之时，也是快速转入线下，终端制造和终端交付的时候。

供应商不仅提供产品，更是细分领域专家

为企业如虎添翼

活下来之后，我们有先先联合、强强联合、抢占先机的时机，接下来更多是要看看如何在未来，在创未来过程中，我们的供应商能给客户带来一些什么？

我认为供应商可以帮助客户坚守客户群体，每个企业都有自己定位的核心客户群。在以前，大家的产品都差不多，没有太多的差异化，但每家企业的客户群体都应该有差异化。我们深耕这部分客户群体的时候，是让你更具竞争力，只要这个群体还在，那你就还在。

欧派克专业做滑轮23年，未来我们还会继续做滑轮，我们会把滑轮做到极致。只要你有滑轮的需求，欧派克就可以给你提供相应的产品和方案，并且根据你的核心客户群的需求量身定制产品和方案，这就是你与别人的差异化。只要市场上你的核心客户群在，滑轮的需求还在，那欧派克就一定还在！

我们除了坚守这些客户群体之外，还要共同发现和引导消费者未来的需求。作为供应商，我们的直接需求来源于厂家，但实际上真正的需求来源于终端消费者。

所以，我们在做产品研发及方案的时候，眼里看到的是终端消费者，我们的产品和方案是帮助这些厂家去满足消费者的需求，欧派克从2019年就开始做全空间移动系统的解决方案，结合终端消费者的各种场景和实际使用需求进行功能研发，这些需求只有强强联合、深度合作才能预判甚至引领，因为你不知道满足需求的关键因素是在价值链的哪个环节。

我们可以用专业知识和服务，帮助厂家满足终端客户的需求，所以欧派克二十多年不仅仅只做产品、滑轮，我们现在有全球唯一的滑轮研究院，从材料研究、工艺结构、产品应用上做了系统化的研究，这些系统的专业知识，其实才是欧派克更大的价值。很多企业选择欧派克更多是用一个产品，但只用一个产品，能够看到和用到的东西只是20%，剩下70%、80%可能你都没有用到。

好的供应商不仅是提供一个产品而已，我们基于终端客户需求研发出来的产品和方案，提供给客户的是一整套从需求、设计、材料、工艺、生产、安装，再到售后所需要的一些视频、动画、教程，甚至远程协助培训。B端客户也根据自己客群的需求，协助我们做出适合他们的产品终端方案。

这个时候你可以发现，供应商不仅提供产品，供应商实际上是一个行业的免费专家。每个细分领域都需要一个专家，需要非常专业的人来辅导，这种专业是免费使用的，在成功后你才可能付费，购买他的产品。因此，好的供应商能够让你在创未来的过程中如虎添翼。

在活下去的时候，你需要供应商跟你一起度过这个阶段；在抢占先机的时候，你需要有先机、有强大的供应商跟你强强联合、先先联合；在创未来的过程中，你也需要选择能给你除了产品之外，更多有专业能力、帮你去解决和辅导问题的供应商。

最后聊聊以终为始，我们联合供应商共创未来。这一次疫情让我们更加清醒认识到活下去的不容易，我们要通过这种先先联合、强强联合抢占先机，抢占先机稳固未来，希望大家不要浪费这一次危机，防疫情、练内功，希望2020必胜！

欧派克五金联合创始人罗荣针对网友的提问进行了解答：

专注、个性化技术服务，是欧派克差异化竞争优势

Q：欧派克的差异化营销策略？

罗荣：我们的差异化营销就在于个性化的技术服务，欧派克更多从产品的方案和技术服务跟别人做得不一样。首先我们基于客户的个性化需求进行技术服务，为客户提供的产品最终方案，是属于客户自己独一无二的方案。

Q：欧派克成为细分品类第一有什么关键的成功因素？

罗荣：我认为是坚持，我们二十多年来坚持做这一件事情，我认为这是成为第一的最重要因素。

Q：欧派克在发展当中遇到最大的挑战是什么？

罗荣：我觉得最大的挑战是我们在这二十多年发展过程中遇到的诱惑，这二十多年中有两三次机会，也不叫“机会”而是“选择”，即大家都觉得欧派克做专一的滑轮品类太单一了，是不是应该做一点全品类的五金，或者其他的上下游的拓展？我认为最大的挑战是如何拒绝这种诱惑，大家都认为你应该做一些除了滑轮之外的地方，我们要去克服欲望的时候是最困难的。关键是许董事长的坚信，他坚信欧派克就应该专注做滑轮，也因为他的坚信和专注让欧派克做成了今天全球规模最大的滑轮品牌。

Q：欧派克在营销方面有没有一些经验分享？

罗荣：欧派克那么多年谈不上太多的营销，欧派克那么多年正儿八经是靠着产品、靠着服务、靠着技术、靠着创新一步一步走到今天。我们看到了很多终端品牌，有很多各种各样的营销，有品牌、有市场等等。但欧派克那么多年以来，更多是专注于欧派克的技术、产品、方案，而非在品牌上，在市场运作上没有花太多的心思和精力，营销确确实实也是欧派克的弱项，希望我们以后会在这方面越做越好。

Q：现在市场上，滑轮的需求比在下降，欧派克以什么方式来应对？

罗荣：滑轮的需求在壁柜产品上有一个比较明显的下滑趋势，这是因为现在行业从设计风格上影响了消费需求。但在整个家庭空间中，我们认为推拉产品的需求没有下降，反而还在上升。现在壁柜类产品下降比较严重，但其他隔断类、木门类的产品增长比较迅速。我们的全空间移动系统解决方案，已经把家庭空间中哪些地方可以使用推拉产品的场景全部设计出来，我们也希望通过这个场景帮助家居厂家去研究终端客户对推拉产品的需求，这样我们也能扩大推拉产品的市场。

Q：作为上游供应商如何加强与品牌商共渡难关？有什么具体方案？

罗荣：这个地方分成两块，一个是先先联合，我们在现阶段会针对客户线上的需求，比如线上销售、线上技术交流、线上安装培训等，欧派克现在已经开始在做了，企业只要有这方面的需求，都可以提出来，我们已经可以帮助你们实现远程的销售辅助、技术服务、安装培训。

Q：这个阶段，欧派克面临着自己的供应链挑战，是如何解决的？

罗荣：现阶段欧派克确确实实面临着挑战，特别像我们这种做五金的，我们的供应商里面，不仅有一些大品牌、大企业，也有很多中小的供应商，这种中小供应商的抗风险能力和复工能力是不够的，所以这个时候我们经常要去帮助他们复工，做一些未来的规划，否则他们无法复工，导致我们的产品无法生产出来，还有现阶段进口的产品、进口的原材料，因为疫情物流的原因不能到达。

直播提问环节

未来欧派克的发展：坚持将滑轮做到极致

Q：疫情后，欧派克会不会将部分业务转入线上？

罗荣：欧派克更多的客户是工业客户，这些工业客户更多是需要欧派克帮他实现几个方面的需求：一是帮他省钱；二是帮他增值；三是帮客户解决问题。所以在这种情况下，我们的产品不太适合转线上，因为我们的客户都是工业客户而不是零售客户，所以暂时不会考虑将产品业务转入线上。

Q：欧派克以后会朝全屋定制全品类发展吗？

罗荣：不会，欧派克还会继续坚持做滑轮，在滑轮的专业领域里面希望做到极致，希望未来所有的客户有滑轮方面需求的时候，我们都可以帮助他们。

Q：欧派克定位中高端市场是否会“选择性”接待客户？

罗荣：我觉得不能叫“选择性”，这是属于欧派克的战略方向定位，在滑轮领域，其实用域很广泛，比如说户外、特殊环境，欧派克这种滑轮没有做，这种客户不是我们主要的客户对象。

Q：您的成长信条是什么？

罗荣：我觉得首先是专注，专注能够真正把一件事情做得最好，其次是坚持，另外是坚韧，即在过程当中会遇到很多问题，还需要坚韧的特质。

Q：您在个人成长当中的经历、体验和收获是什么呢？

罗荣：最大的体验和收获是这二十多年以来我从毛头小伙走到今天的时候，有很多虚的东西，现在越来越少，因此最大的体验和收获是我越来越理解专注和坚持以及朴实的感觉。

优胜劣汰时期，联合供应商将事半功倍

Q：您认为目前家居行业发展到哪个阶段，有哪些问题？

罗荣：通过此次疫情，这个行业已经发展到越来越成熟，之后行业会出现一段优胜劣汰的时期，所有的消费者越来越理性，这种优胜劣汰会让大家更加去关注产品和客户需求的本身，因此我认为这对未来市场是好事儿，特别是做好的产品，好的品牌，将会越来越好。

Q：您认为定制行业的发展方向如何？

罗荣：这个问题大家都说得比较多了，这一定会分成三类：一类属于做全品类的，一些做全品类的厂家，将做成一个整装公司；二类是类似于欧派克这样，就只是专业在某一个品类上；三类是根据市场需求出现的区域性、差异化细分领域，如果市场容量足够大、深度足够深的时候就会出现，我认为这也是未来很重要的趋势和方向。

Q：欧派克是行业龙头企业，对中小型上游供应链企业而言，有什么应对疫情形势的好建议？

罗荣：越是小的上游供应链，越应该专注于做某一个产品，而这种专注是有几种方式：第一是直接“抱大腿”，我会找到一个很大的企业，把我的小品类产品跟他进行合作；二是找到一个大量的产品用户，拿我这个专业产品跟他做产品配套，所以中小型企业反而不太适合做得很多、很全。所以欧派克从默默无闻的小企业、小工厂做到今天，这种专注是我们把细分领域做得很细，我们用这种专业能力去帮助别人，我个人感觉在市场当中，你只要有自己的核心竞争力，不管你是自己做市场也好，还是被别人看上也好，你都会有很大机会。

Q：此次疫情造成现阶段的销售方法不一样，对代理商有什么好的建议？

罗荣：我不知道这个“代理商”是指品牌的代理商，还是指五金的代理商，如果是五金代理商，我觉得现在已经不再存在纯粹的贸易商，现在大部分的代理商是服务商，即你对客户的价值，更多是你需要具备服务的能力，所有的品牌在未来的发展中，不一定会有这种能力服务好每一个细分市场和区域，这些细分市场需要当地一些售后、技术等各方面的服务。所以，未来五金类的代理商，更多是服务商，这种服务商不仅只是服务品牌，甚至会服务终端的品牌代理商，我觉得未来这个是代理商非常重要的角色转换。

Q：目前，我们面临着比以往更大的挑战，供应商同样面临着自我生存的难题，如何去联合供应商一起共创未来？

罗荣：现在供应商也面临着生存难题，但更多是大家一起去做好终端客户，让大家看好市场的未来，你的客户群体在哪里？这个客户群体未来的市场方向在哪里？你可以把这种需求拿出来，跟供应商一起去面对、一起去做。供应商不仅仅只是给订单，而是在过程中让他去成长，让他积累更多的信息、更多的研发思路和需求，这个时候我觉得供应商会更加愿意跟你一起去做。如果你仅仅只是简单给一个订单，甚至还老是在价格各方面跟供应商有比较强势的压力，我觉得供应商可能会比较难过。

Q：疫情过后，市场会不会出现与以往不同的价格战，并出现恶性竞争？

罗荣：分成两个方面来看，如果是常规通用性的产品，而且市场上这种产品的客户对象，本来就在终端竞争厮杀得很厉害，那我觉得这种产品肯定会出现价格战和恶性竞争；但另外一部分，如果真正可以帮助客户解决问题、满足需求的产品，我觉得不一定会出现价格竞争，因为在消费升级的情况下，大家对产品的需求、对产品的品质要求，比以往更高，如果你真的可以帮助客户解决问题，还可以帮助客户提升价值，我觉得这种产品不应该存在价格竞争。

在这个地方我还可以跟大家分享一下，一个定制家居企业在做好的时候，需要很多专业领域的供应商来帮他做好专业方面的服务，如果这些东西完全靠自己摸索，会发现费的时间很长、成本很高、效率会很低，这个时候你可以联合有专业能力的供应商，帮你解决细分领域的问题和服务，真的能使你事半功倍。我觉得好好把供应商用好，这是你未来当中会很大的一个财富。