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费思潭×孙腾飞：从创意到解决方案到安装，海蒂诗五金的完整闭环。

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2020-08-22 00:56

8月18日，继上周德国海蒂诗位于定制之都广州的五金解决方案体验中心开幕之后，又一家海蒂诗五金解决方案体验中心落户上海——德国海蒂诗位于上海的五金解决方案体验中心正式落成。作为海蒂诗在中国践行本土化策略、深耕中国市场的又一里程碑，这一动作标志着海蒂诗“双城体验中心”战略正式全面开启。活动现场众多中国家具行业领军人物及媒体代表受邀见证了这一重要时刻，共同参观了全新的海蒂诗五金解决方案（上海）体验中心及海蒂诗中国总部办公室，感受了来自德国海蒂诗的创新灵感、多种功能和无穷魅力，并对海蒂诗中国董事总经理费思潭先生、海蒂诗市场部负责人孙腾飞先生进行专访，以下为本次访谈实录：

海蒂诗中国董事总经理费思潭（左）、海蒂诗市场部负责人孙腾飞（右）

【新浪家居】：海蒂诗此次上海体验中心希望承载怎样的功能？在空间设计方面是遵循怎样的灵感和原则？

【费思潭】：海蒂诗在中国已经有两家体验中心了，一家在定制之都广州，一家在经济中心上海。两家体验中心的理念都是一致的，希望从仅仅作为五金配件产品供应商变成解决方案提供商。解决方案的提供商主要体现在三个方面：首先是设计灵感，我们希望给定制家居企业带来许多前沿的家具设计灵感。同时为了实现这样的设计，我们会有相应的产品解决方案。最后提供动手安装的培训也是呈现一件完美的家具至关重要的一点。

设计上，家具与空间可以说是密不可分的，而在五金配件的领域我们会更关注于家具设计的灵感。我们会从消费者的需求出发去探讨到底怎样的灵感、怎样的设计是合适的。我们会把消费者对家具时的需求三个维度：一个是享受舒适，我们看到很多的设计都是为了让消费者对家具使用的感受更加舒适。第二个点叫感受风格，这个其实来自于现在越来越多的消费者追求一些个性化的表达，如何体现在家具设计上，所以说我们对风格的呈现可以通过五金的配件实现更多的风格化。最后一个是来自空间的运用，我们叫做赢取空间，现在大家对于空间的需求越来越高，我们需要更好、更合理的空间来确保有限的空间更好的利用。

【新浪家居】：作为五金解决方案提供商，我想了解一下目前海蒂诗主打的产品对比其他的竞品，最大的特点和优势是什么？

【孙腾飞】：关于特点概括来讲，我们的体验中心针对家居行业的需求提供了多功能的支持，主要体现在三个方面 —— 第一是设计创意；第二是如何实现设计创意的产品方案，按照生活场来景展示，有厨房、客厅、卧室、浴室、阁楼、洗衣房等，每个空间内都有个性化的设计创意及产品解决方案；第三是如何做好安装，有时虽然设计很好，但是由于安装不到位因此客户并不满意。因此，我们的体验中提提供了一条从产品创意、到产品解决方案、最终到产品安装的完整闭环。

关于优势也就是区别点在于我们不止谈产品，更多谈的是解决方案。这一点是跟做常规五金的配件企业有很大的区别点。这点也是海蒂诗的特色，我们因为做的是五金配件产品，但实际上我们在开发产品的时候，不是说把我们仅仅当做产品的供应商，我们会研究市场上的趋势变化，还有消费者的需求变化，最终会变成怎样用的家具设计，再落实到用怎样的五金配件来实现，这个是我们的区别点。除此之外，就产品线而言，我们拥有全屋的各个领域所需的家具五金配件，这些在全新体验中心内都有展示。这是我们产品线的特点，跟中国的全屋定制企业的需求、产品线是非常吻合的。同时，我们作为一个德国品牌，从产品战略上不仅有德国进口的产品，在中国也有产品管理团队、研发团队，也已经开发出一些针对中国市场需求的定制产品。

【新浪家居】：因为高端五金跟定制家居、高端定制结合非常紧密，我想问一下海蒂诗怎么打造自己的上下游产业链？中国定制家具蛮火的，我想知道我们在链条里面是怎样的布局？

【费思潭】：其实五金配件是定制家具产业链上的一个部分，因此，我们会更倾向于站在家具产业链上来讨论这个话题。

首先，在中国整个消费的趋势是大家一直在谈的消费升级，这个对于家具行业来说也是一样的，因为消费者会需要更好的家具产品，来满足居家生活的需要。

我们是一家具有130多年历史的德国企业，历史的积淀会给我们带来很多技术上的优势，同时也会有很多来自于欧洲的设计灵感，而我们的产品大都是在德国生产的，，这些都是我们在上游端，就是说我们自己产品生产端给我们带来的优势。

讲到我们下游的客户，我们甚至会走到客户的下游，即终端的消费者，去了解消费者真正的需求是什么。我们可以看到两个体验中心的设计，很多是从中端消费者需求提供一些真实的居家解决方案，给到我们的下游客户。其实是从客户的客户也就是家具产业链的角度，去理解最终端真正的需求到底是什么。

【新浪家居】：海蒂诗今天很多的解决方案是基于场景化的设计。我想问一下场景化把展馆做场景化体验的原因是什么？对终端消费者来说有什么意义？

【孙腾飞】：场景化的方式首先跟五金配件本身功能属性相关。你看家具第一眼是看不到五金配件的。虽然很小，但是它的角色却不容忽视，家具的每个功能都需要通过五金配件实来现。如果没有五金配件，你可能看到一个很好的设计，但是家具却不能真正的使用。因此我们不能只展示五金产品，必须结合实用场景才能体现到五金配件的作用。因此，从五金配件的功能属性决定了需要用这样的展览方式来体现。

另外一个方面场景化的方式激发出家具设计的创意灵感和挖掘潜在需求。这是海蒂诗的特色与优势。海蒂诗在研发中是非常独立地做很多研究，诞生了很多新奇的创意。对消费者来说，他可能有深层的需求没法表达出来，没法在常规的家具上看到。当海蒂诗利用场景化的方式展示出来，抛砖引玉，并和家具企业进行沟通交流，如果一致认为这样测创意就是消费者想要的，最终就会将这一创意运用在家具设计中。虽然不直接邀请消费者来测试，但最终会更好的满足消费者的需求。所以，场景化的展示能够促进业内的灵感交流互动，推动家具设计，并最终让消费者的更好的产品。

【新浪家居】：今年在中国移动互联发展速度非常快，对于实体企业来说，线上线下融合成为新的出发点，尤其今年比较特殊的情形，让实体企业意识到了，线上是非常重要的。海蒂诗打造的体验中心，未来会不会成为我们品牌线上线下融合的出发点？

【费思潭】：线上很线下的融合，对我们的客户也就是家具制造企业来说是更迫切的命题。家具制造企业在售前的很多工作如今都在线上实现了，但是他们的生产却是在线下的，所以线上线下的整合非常关键。

我们从不认为家具生产企业线上线下的整合纯粹是客户的事，我们也帮助客户一起完成这样的整合。首先，我们所有的产品都已经数字化了，产品的参数会融入客户数字化的设计和生产系统，来确保客户在使用我们的产品去生产、去设计的时候，是无缝的连接，可以很顺畅地从线上的设计进入线下生产阶段。

此外，我们全新的体验中心是也是线下的体验中心，所以我们会邀请客户，甚至他们的设计师来到我们的体验中心，去真实感受我们的产品和设计。这是纯线下的体验，因为许多家具的设计和产品需要触碰和使用才能真正感受到。同时，我们也可以利用体验中心用新型的数字化营销手段去把我们的体验中心用线上的方式传播出去，但是这个可能跟我们的客户面临着线上线下整合是不同维度的问题，他们是生产的问题，我们是怎么推广的问题。

【新浪家居】：家居是低频的消费，它和其他快消品行业或者零售行业相比变化没有那么快，所以五金配件行业来说，它的营销方式是否相对饱受？未来品牌会不会尝试更多社交化、更好玩的营销方式？

【孙腾飞】：每个企业的营销方式取决于它的客户需求。

首先海蒂诗是做五金配件，我们客户的是属于to B，它整体模式偏重B2B。我们会找客户的需求点，还有家具行业相关的影响者、决策者做推广。举例而言：今天的体验中心就是我们把握客户需求点的营销推广的体现。因为我们客户有的需求是做全屋定制，全屋定制在国际上也是新行业，起源于中国，它需要很多新的创意。我们做体验中心的目的就是针对它的需求做的沟通交流场所，它可以获得灵感、可以得到产品的培训，另外可以得到安装的培训。

此外，我们也有C端的部分。但是我们与时尚和快消不同的区别点是，在C端我们不会去谈五金件材质和技术，我们分享家居创意和灵感。因为，我们研究得很多的是消费者需求。很多时候我们不会直接讲家具制造企业的需要，而是讲的消费者需要什么，因为我们跟家具企业最终面对的用户是一样的。这方面我们通过社交媒体、在线等方式推广让消费者了解前沿的家具设计理念和生活方式。

未来，我们最期待的是跟中国家具定制企业的互动。将更多设计的概念落实到终端茶产品，把交流的成果变成终端推广的语言。

【新浪家居】：第一个偏消费端的，从消费者的角度而言，我觉得五金是特别神奇的东西，有了五金介入之后，家里的家具像变形金刚一样强大。您的观察而言，最后五年中国市场的五金趋势有哪些？呈现出哪些趋势和变化？

【费思潭】：我们更多关注家具设计趋势而非五金产品本身趋势，因为五金是用来实现家具功能的。

随着中国的消费升级，整个家具制造行业过去五年中，会从欧洲吸取很多家具设计灵感。欧洲的设计，尤其是一些小众的设计师，不仅对中国，甚至对全世界而言都是灵感之源，为全球的设计师提供很多启发。因此，我们注意到这些设计一波一波向外扩散，影响着其他的市场。我们从中观察到几个不容无视的设计趋势：首先是无拉手门设计、其次是深色材质、最后是超薄的材质在家具当中的运用。当然设计的趋势是在不断变化的，所以作为海蒂诗来说，很重要的是能够感受到最新的趋势，并且基于这样的趋势提供合适的产品解决方案，实现这样的设计趋势。举例来说，我们即将推出一款超薄的抽屉，去实现超薄材质的设计趋势和需求。另外我们的Sensys铰链中，还有一款设计师特别款，是曜石黑的铰链，在深色材质的家具中能隐藏在深色材质的家具当中，使深色家具的设计感更强。

【新浪家居】：我们家居行业有两个词特别热，一是产业数字化，第二个是产品智能化。孙总觉得在这样的趋势下面，海蒂诗的产品未来的计划或者说新的升级方向是什么？

【孙腾飞】：关于数字化，在中国各个行业谈论的话题，尤其是随着互联网的普及。今年，随着疫情的来临，在家具行业也是逃不了的词。从行业整体而言，我们突出的感受是数字化在销售端、营销端、设计端，并且慢慢地走向了全产业链的阶段，包括生产和运作。从海蒂诗本身而言，我们数字化与智能化主要在全产业链上。数字化可以帮助我们去简化中间对接的过程。如何让设计师的创意轻松变成一个设计的概念，是数字化尝试的方向；与生产制造端对接，使用数据库，这样每一个产品都可以按照我们原定的参数去实现；再如借助第三方平台的数字化功能，实现更多的企业可以享受到使用我们产品进行研发的便利。

关于智能化，首先联想到智能AI技术。海蒂诗也早早关注到这个趋势并不断尝试。我们认为广泛的智能化任重道远，并不能只是一个概念，最主要是落实在家具产品的实际使用体验中。我们在家具设计上，研究如何按照消费者收纳习惯、使用方式、使用频率来更好的设计产品。例如，一个冰箱，你打开了如果忘记关了，我们会怎么做？这些都是智能化的小的细节。同时，海蒂诗一直在研究趋势尝试不少概念性的产品。三年前我们在德国科隆展上就呈现了“无接触的开启系统”。我们非常希望和合作伙伴共同判断哪些概念是真正消费者需要的，最后把它做一个量化，真正让消费者在智能化的方向中获益，而不是只做一个口号。

【新浪家居】：我觉得未来的海蒂诗更值得我们期待。第一个问题问到费总，海蒂诗五金解决方案的广州体验中心上月开业揭幕，今天上海体验中心也马上要揭幕了。对于21周年的海蒂诗中国来说，这两个体验中心相继成立意味着什么？接下来有怎样的计划？我们会在更多的城市开更多的体验中心吗？

【费思潭】：现在海蒂诗在中国目前有两个大的体验中心，一个在广州，广州业界都说是中国的定制家具之都，许多的家具生产商会在广州或者广州的周边建立他们的生产基地。同时在珠三角，也有许多的房地产开发的企业。上海是立足长三角的龙头城市，会带动长三角一体化的经济发展，我们在这两个地方建立体验中心是有一定的策略性，我们希望立足于这两个城市辐射到全国，对我们来说就是面向全国服务于家具企业的服务中心。当然我们全国有100多家的经销商，在经销商自己的门店当中也会有海蒂诗的产品展示。如果你问我在将来的计划，我会希望能够在全国各地都看到海蒂诗的身影。

【新浪家居】：2020年新冠疫情波及了全世界，这深深影响了人们的生活方式。现在居家办公已经成为很多人的常态。想问一下孙总，海蒂诗在赋能人们居家办公方面，有没有独特的解决方案？

【孙腾飞】：谈到居家办公，其实这个趋势海蒂诗早就注意到并且归纳在我们的“四大对居家生活方式影响最大的人居趋势”之中。我们称之为“办公方式的变革”，而这个变革并不是疫情期间产生的。只不过疫情加速了这个趋势，让大家感受明显。

我们将居家办公一直看作全屋定制的重要部分。很多人或许并不了解，海蒂诗在办公五金上也是行业的领导者—— 在德国，乃至全欧洲，以及在中国。诸多知名的办公企事业都选择了我们作为合作伙伴。海蒂诗的居家办公解决方案非常独到：我们认为不是直接搬一个办公室到家里。如果家里面有两个成年的家庭成员难道需要两个办公室吗？！我们认为居家办公既是需要办公，同时又是家的一部分。所以，我们的居家办公解决方案是——平时不用的时候就是家的一部分，用的时候变成办公的场所。去年科隆展上，海蒂诗就率先呈现了这一设计：平时看起来是装饰柜，里面也可以放一些东西，是家的一部分。但需要办公使用的时，，简单几个步骤立马变形成办公场所，完全具备办公的功能，使用非常方便。结束之后，只要几个步骤立刻还原成居家空间。这一概念可以运用在家里很多场所，不管是卧室、客厅入门处、餐边，可以有好几个办公场所。这是我们认为对于中国来讲，才是个人居家办公比较好的方式。

【新浪家居】：我们这个体验中心到底是给谁体验？是给定制企业体验？终端消费者有没有机会体验到五金给我们的生活带来的影响？

【费思潭】：基于海蒂诗B to B的业态来说，全新的体验中心更多是对于业内开放的。当然如果终端的消费者慕名而来，我们也欢迎。不过我们设立在办公楼中，相对来说还是业务上的合作伙伴参观的可能性更大。但在B端的客户中，也会有各类不同的类型：例如一些大的定制家具企业（大多为消费者多耳熟能详的品牌），我们会跟他们有深入的交流；也会和他们的设计师探讨设计灵感，会跟他们的安装培训师做安装的技能培训，去服务于他们的安装团队；当然也会有一些中小型的企业来到我们这里做全方位的参观和体验；还会在这里跟自己的经销商的网络去做培训和交流，让他们吸取我们的知识以后，方便他们向自己的用户推广海蒂诗品牌和产品；甚至，近期我们看到一个趋势，对于精装修房政策的推进力度会越来越大，所以我们也会在这里跟一些地产开发商的集采团队进行交流和合作，去了解更多五金件在精装修当中怎么样帮助到他们。

【新浪家居】：现在定制行业在中国发展很快，基本上现在所有新的装修企业或多或少会选择定制。海蒂诗在定制行业当中发挥怎样的地位？将来怎样布局在业态中的定位？

【孙腾飞】：定制是现在的趋势，相信后面也会有很大的发展，因为一直在增长的过程中。对于海蒂诗来说，做家具五金件肯定是我们的主要市场。海蒂诗本身来讲，我们提供的是产品加服务的模式。

先说一下产品，因为我们是做产品的，产品一方面提供的是针对定制来讲，为定制家具企业提供的是全屋各个领域的相关家具五金配件。原来在定制之前，家具企业也是分开的，有做厨房、客厅、衣柜为主的，现在的话基本上都是全房屋的状态场景，甚至还有其他领域跨界来做的。从产品来讲，首先我们提供的是全屋全领域的方案，所以我们产品线里面包含抽屉、铰链、滑轨、移门折叠门系统等，可以满足定制家具企业针对五金配件全屋的需求。另外一方面，因为我们的总部在德国，主要工厂在欧洲，我们的方式是既引进，同时在国内也有本土的制造基地，包含研发人员和产品管理人员。我们提供给定制五金企业，除了满足不同领域的不同产品，还在同一领域提供不同的选择。现在定制家具企业特别多，每个企业都有自己的发展策略，有的走高定，有的是高定之下、大众之上，我们希望有不同的产品满足他们的差异化战略的实现。

第二个说一下服务，广州市中国定制之都，现在真正的称呼是“全球定制之都”，是官方认证的。定制是在中国兴起的，所以中国的企业是开拓者，非常不容易，他们遇到了很多的问题需要解决，而这些方面有很多是海蒂诗非常擅长的，作为一百多年的家具五金配件企业来讲，有很多方面是我们可以支持到定制家具行业的。像今天这个体验中心来说，家具设计创意、怎样实现创意、怎样完成整个闭环，包含安装这块，实现完整的过程，这些都是当前定制家居五金企业所需要的，除了需要我们提供产品，实际上很多的需要是解决从灵感到产品再到安装的全过程，这些需求恰恰是海蒂诗所拥有的，所以我们服务的方式是提供这些产品全线的不同组合，支持到差异化战略产品，以及全方位一站式的服务。

【新浪家居】：海蒂诗是最早一批进驻中国的外资企业，1999年就布局中国市场，现在已经有21年的时间，今年同时在上海和广州建立了五金解决方案体验中心，请问海蒂诗做出这个举措背后的思考是什么？

【费思潭】：海蒂诗中国面临一个很大的挑战是在于希望从仅仅提供产品到和设计端、生产端的结合，提供更多的解决方案。海蒂诗大多数的产品都是来自于德国，同时中国家具的设计是从德国和欧洲汲取设计灵感，再结合中国市场本土化的需求去去调整产品和家具的设计。此外，中国的家具市场和欧洲的家具市场是不一样的，欧洲的很多家具展中，我们更多看到的是成品的家具，中国要求更多是定制家具产品，所以这边很多的产品是中国的设计团队结合欧洲的灵感，去做适合于中国市场的定制化设计产品。我们在中国市场深耕了21年之后，这样的体验中心是我们在了解中国市场的需求和特点后变得更加成熟的表现。

【新浪家居】：新成立的五金解决方案体验中心，除了产品和场景化的解决方案，海蒂诗还提供了安装培训的服务，为什么要提供安装培训的服务？

【孙腾飞】：安装对于家具来讲，本身就是环节当中很重要的一环。第一步是设计，第二步是制造整个过程，第二步是安装完成，哪一步少了，对于最终用户来讲都是不满意的体验。安装对于定制家具来讲更是如此。定制家具不像早前的成品家居，安装的方式大家都能背下来。定制来讲，本身有它的差异化。像这种定制化，因为每家每户都不完全一样，对后期的制作和最终的安装都会带来一些挑战，很多时候消费者看到了不满意，他不知道哪方面出了问题。他会认为设计出了纰漏、某个部件有问题。其实很多时候发现原来是安装的时候某个方面没做好。因此，所以我们通过数字化跟生产线对接等方式，让最终的安装更简便。但是，由于定制毫无疑问还是有很多个性化的方面，所以我们还提供了培训，希望能够提高最终的用户满意度。海蒂诗之前就尝试做过衣柜的安装培训得到了非常好的反馈。因此，我们做体验中心规划的起初就毫不犹豫把这个功能作为其中一部分。让家具从个性化的设计到标准化质量的控制再到最后一环，实现精确的安装，从而实现消费者的满意，是我们的初衷。

【费思潭】：我想补充的是，与欧洲不同，中国定制家具是在用户家中现场组装。欧洲定制家具是在工厂里面安装完成了，整体地运送到用户家中。因此，我们推出安装培训也是针对中国市场需求的一个本土化调整。