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劳卡江辰：冲击定制市场下半场靠能盈利的运营模式

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2019-07-23 09:52

2019年7月8日，第二十一届中国（广州）国际建筑装饰博览会在广交会展馆与保利世贸博览馆正式拉开帷幕，经过20多年的耕耘，建博会已发展成为业内无可替代的“战略高地”，覆盖了大家居建装行业全产业链。据悉，本届展会共吸引了国内外2000多家企业参展，劳卡全屋定制作为中国建博会（广州）的“常客”，自然要“盛装”出席。新浪家居小编有幸采访到了劳卡全屋定制营销中心总经理江辰先生，邀他共话家居新未来。

（劳卡全屋定制营销中心总经理江辰）

以下是采访实录：

【新浪家居】：今天看到劳卡的展馆和以往不太一样，没有新品的展示，这样的展馆设计，是何原因呢？

【劳卡江辰】：众所周知，全屋定制发展到现在这个阶段，已经很难从产品上拉开差距，说实话，能够做出和劳卡同等水平的产品的品牌不少于200家，但是拥有品牌独特的运营模式的不会超过5家，所以劳卡干脆把关注点从产品和设计转向终端的经营模式。因为一方面，展会面向的主要还是经销商，他们最关心的就是盈利问题；另一方面，未来竞争越来越激烈，前期靠跑马圈地虽然可以带来企业增长，但随着竞争越来越激烈，一旦到竞争充分的时候，就只能靠品牌的综合竞争能力，企业的运营能力，客户服务能力，企业对于客户服务的响应速度，信息化管理的水平等等来保持增长，这就是劳卡为何要坚持走自己的经营模式。

【新浪家居】：据了解，“新中产”逐渐成为定制品牌的主力消费群体，许多品牌也打出了“得新中产者得天下”这样的口号，请问您是如何看待新中产这个阶级呢？

【劳卡江辰】：我觉得所谓新中产，并不是特指某个年龄层或者某个收入阶层，而是指那些已经从最基础的功能性的需求，性价比的需求，开始有了消费升级的需求的那部分消费者，这部分人愿意为了更好的品质、体验、服务买单。简言之就是更重视精神层面消费，享受品质与生活的人群。正式基于这样的消费趋势，劳卡提出了“新生活方式倡导者”的主题，围绕六大生命周期研发产品，为消费者打造符合他们个性需求的新生活方式。在劳卡内部，还有个更具象化的描述，“站在用户生活习惯的角度，去设计他的家和生活空间，而不是将柜子摆到他家去。”

【新浪家居】：3月份的时候，您提到了今年的重点就是抓N店的复开率，不知道现在成效如何呢，可否向大家分享一下?

【劳卡江辰】：虽然才经过3-4个月的时间，但是N店的复开率是明显有提升的，说明我们的工作有了初步的成效。目前这次展会也是重点向投资者展示了各种N店模式，以及如何做到把“1+N”整体运营模式快速复制，掌握每个阶段每个环节的标准化运营要领，帮扶加盟商稳定持续获利的方法，对创业投资者者表示最大的诚意，希望在下半年能有取得更好的成效。

【新浪家居】：从上半年的市场表现来看，今年行业洗牌速度加快，强者越强，弱者越弱，您怎么看待这个现象？

【劳卡江辰】：其实不仅仅是行业洗牌加剧，在劳卡的经销商体系内部也出现了类似情况，往年整个经销商体系是呈现橄榄球形态，增速中等水平的经销商占比是最高的，但近两年，整个形态转变为沙漏型了，增长快速的经销商占整个体系的比例最高，负增长的排第二，增速平缓的反而比例最小。从这个巨大转变可以发现，增速快的往往就是因为运营标准、团队做得好，得到了当地消费者的认可，生意越做越好，与竞争对手的差距越来越大；而做得差的那类经销商，往往是4-5年店面都没任何变化，还是传统的夫妻店模式，这种就面临着淘汰。而在增速达30%以上的经销商中，有47%以上是开了两家N店，也就是说大部分的增速都是靠N店模式带来的。

【新浪家居】：可否聊一聊劳卡目前的经营现状，以及在行业洗牌加剧的情况下，劳卡未来的发展规划？

【劳卡江辰】：对劳卡来说，机遇与挑战并存。第一点，在同等级别，劳卡在全国的门店数量最少，只有600多家，劳卡还有很多空白市场可以开发，劳卡只需保持一定量的门店增加，就能保持较好的增速；第二点，劳卡优秀经销商的单店运营能力比较强，去年单店的经营回款已经达到了业界的较高水平，而且随着N店模式的推行，越来越多的经销商门店建立了标准的运营体系。第三点，我们接下来会加大对优秀经销商的扶持，同时替换掉不符合标准的经销商，让劳卡整个经销商队伍越来越优秀。

【新浪家居】：谢谢您接受采访！