经销商篇：家居建材经销商如何扛过这场疫情转危为机？
新型冠状病毒肺炎的不期而至和持续蔓延给各行各业都带来了不小的打击,餐饮、旅游、家居建材等传统业态首当其冲。品牌工厂停产、卖场关门、消费者窝家不消费,经销商作为联结品牌商、卖场和消费者三方的纽带,被迫迎接运营窘境,如何防守?如何进攻转型?如何开展工作?如何化“危”为“机”?且看由大材研究、斑马仓、家居热、程咬金招商、微家居、今日家居等联手打造的《穿越疫情-泛家居行业公益直播课》精彩内容分享！
说到疫情带来的变化,给人深刻印象的便是营销模式改变。从四个变化,总结分析疫情主要将对家居行业产生的影响进行深度剖析。
三人禾品牌创始人秦飞 在线直播
变化一:
停工/停商导致现金流断裂,人工成本增加
新冠疫情之下,所有家居卖场都进入延迟开业状态,这意味着一线经销商在未来2-3个月的销售收入会锐减,成本压力增大。人力成本和租金成本,是经销商最大的两个成本支出,通过积极调整现金流储备和结构,重新规划现金流的使用方式。病毒会攻击免疫力低的人群,疫情也会攻击免疫力低的企业。对于企业,强健体魄最为重要,健康的现金流是最有效的抗“疫情”良药。
同时,秦总给经销商提出了一个“2020年拒绝裁员”的建议。这个建议是出于两个因素的考虑:“一方面,整个经济大环境有压力,要避免因一时的经济效益、业绩不好造成更多的人待业、失业;另一方面,人才就是企业的本钱,如果经销商裁员,等到行业回暖的时候,就会缺乏比较熟练、有经验的员工,对于企业未来的成长并不利。”
变化二
员工外出欲望降低,心态复苏缓慢
家居行业是一个未被充分整合的行业,这次的危机对于家居行业来讲其实是机会大于挑战的。因为组织资源有限,没有很强的紧迫性。但现在在疫情面前,通过加强与员工的链接,组织多样化的学习提高员工技能技巧,制定人员培养计划及组织架构等方面,员工不得不去改变,就能真正形成疫情过去以后可以快速合力向前。
变化三
销售压力导致激烈价格竞争,市场增长不明确
在秦总看来,即使没有这场新冠疫情,对重新调整盈利模型也是重中之重,疫情过后,有资源、有能力的优质经销渠道会导致激烈价格竞争,市场是持续疲软还是报复性增长不明确,这点会更加至关重要。秦总表示,三人禾的战略一直是致力于打造泛家居行业增量销售第一品牌,不断为经销商导入盈利的体系,帮助经销商做大、做强。
变化四
进店率大幅度降低,线上营销行为的权重则不断提升
家居卖场在疫情结束前无法组织线下活动,商家也无法展开小区营销,这让流量本就稀缺的线下家居建材零售生意雪上加霜。通过线上销售方式消化存量客户,社群营销,老客户口碑转介绍,私域/公域的直播工具等吸引客户。改变客户的沟通方式,在线/上门沟通势在必行。
对于2020年接下来的日子,秦总认为这将注定是“危险与机会并存”的一年,穿越“疫情”,迎接变化后的机遇和挑战,找方法、找出路,跨过难关,赢在未来!
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