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别盯着眼下的损失，下半年才是家居企业的主赛场

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2020-02-24 17:12

“这一次疫情，大家刹了一次车，暂停之后我们还要蓄力加速”。梦天家居的加速方式是什么？

“家居行业需求不是消失，而是延迟，下半年将会反弹。”橙家装饰将如何抓住反弹后的市场需求？

“企业要有敏捷力，危机到来能跑得比同行快。”优梵艺术如何“转身就跑”？

“我们产品本身就是服务数字化营销的，这次很多企业借助酷家乐玩出花样。”酷家乐如何为企业提供营销弹药？

2月20日，酷家乐联合家居媒体泛家居圈，召开“复工下的家居业，如何快速复‘产’？”家居生态线上直播论坛。梦天家居集团营销副总裁屈凡军，和橙家装饰总经理朱石友、优梵艺术CEO林上康、酷家乐联合创始人兼CEO陈航、泛家居圈创始人周忠，为家居人提供一线指南。

如何有序复工？如何快速复“产”？

橙家装饰总经理朱石友：我们一直在家里办公，计划会是在下周开工。

接下来如何有效复工？第一，最核心的是安全。把员工的健康放在第一位，关注员工健康，关注生产安全是第一位的。

第二，在当下这个环境下，共克时艰很重要。不仅是公司内部上下同力，产业链上下游也需要共同协调面对，克服当下困难。

第三，疫情有了不少积极的讯号，但疫情的影响还会持续一段时间。比如客户的观望情绪比较明显，不便于在线下做客户获取和沟通。相比往年，接下来3、4月份的产值期望不会太高。但家居行业需求没有消失，而是延迟了，下半年预计会出现一些反弹情况。现在，我们更多是需要储备一些客户，尽可能多触达客户，为下半年创造条件。

泛家居圈创始人周忠：家装也好、家居建材也好，上半年主要还是在线上蓄客、获客，为下半年的V型反弹，做一些准备工作。

酷家乐CEO陈航：酷家乐从2月3号开始全员开始在线复工，我们叫Work from Home。公司1300多人每天打卡、晨会、在线写代码、在线响应用户需求、客户需求。对于我们而言，公司大量工作并没有受到特别大的影响，整个进度可控。

经历这次疫情期间的全员在线办公，我认为所有公司有一个特别重要的能力，就是你要能够快速地适应变化，一旦适应新变化你就沉淀了很多经验，长出了很多新的能力，或者说发现了很多新的价值。也许我们公司未来也可以尝试每半年搞一次在线办公日。

而在这个过程中，科技起到了很大的价值。比如那些会议软件，沟通效果、远程开会就跟近在咫尺一样。这是科技带给我们这样的公司的能力延伸，能够让我们更好适应环境。预计在下两周，酷家乐会完成全面复工。

梦天家居集团营销副总裁屈凡军：梦天现在已经开始复工。这次疫情发生之后公司反应比较快，大概分三个阶段进行。2月2号，整个营销体系开始启动在线办公。2月10号，在嘉善当地市政府的审批下，实现了本地区的员工率先复工。第三个阶段是推动经销商体系陆续开工。

按照现在情况来看，我们这样生产型企业存在两大挑战。首先，如果供应链没有完整复工，很多环节，会因为某些材料进不来而对于整个工序产生影响。第二，对于像梦天这样定制型的企业来讲，前端订单要能够快速地进来，经销商体系怎么样有序复工，这又是一大挑战。

疫情过后，我们应该用一种更开放的心态、更积极的状态去拥抱互联网，更好地使用科技和互联网工具，去优化效率、商业模式和经营模式。目前，我们先组织让各个模块、整个供应链上下游有序动起来，虽然实际产值并不一定马上释放出来，但只要有人先动起来，整个链条会被推动起来，这样大家的心思可能慢慢地能从假期和疫情影响当中收回来。

泛家居圈创始人周忠：梦天是有序的，分步骤、分阶段的去复工，另外也考虑到上游产业链的协调和经销商的配合和扶持。

优梵艺术CEO林上康：优梵艺术从一开始诞生就是一个在线化的公司，所以我们很多数据都是在线化的，我们也开启了很多在线化动作。

首先是视频。我们做了一套视频，要求大家打视频电话必须要打开摄像头，如果不打开，我们定了一个名词叫效率违规，以此建立我们的效率和工作制度。

还有一个，我们现在开始习惯用在线文档。比如我们开晨会要做会议记录，每个人用在线文档自己去记。我们也制定了一些提高效率的办法，以此慢慢培养团队的远程协作能力。这个工作习惯对于我们未来来说还是蛮重要的，我们在佛山，靠供应链比较近，这一方面是我们的优势，但另外一方面我们有一个劣势，就是人才难找。通过这次疫情，大家已经慢慢养成了远程协作的方法。未来我们可以招揽北上广深人才，开启远程办公模式。甚至以后有可能公司有一半的人不需要回公司上班，改成远程方式。

泛家居圈创始人周忠：这次的疫情倒逼，企业通过互联网办公的落地去实战，这对以后用人或者合作的方式都会产生一些革命性变化。

疫情后行业会出现哪些新机会？恢复后市场需求如何去抓取？

梦天家居集团营销副总裁屈凡军：从这次疫情来讲，有一点可以确定的是大家心里都很慌。我们传统的营销模式、获客模式、交付模式，其实现在都无法奏效。之所以我们还没有被互联网快速整合或者彻底革命，是因为这个行业交付链条比较长，而且服务比较重。

对于我们整个行业，这波影响不会像餐饮业影响那么大，消费需求被抑制或者被延后，但还会爆发。这个时候我们的机会点在哪里？

疫情的到来，让很多企业和品牌又站在同一个起跑线上去竞争。比如原先真正能够把线上线下玩到一起的企业少之又少，这就是我们的机会点，利用疫情的影响去倒逼整个组织从前端获客，用户沟通方式，成交方式，包括后续交付、安装等整个链条的重构，这让总部的标准能够在线下快速推进，快速响应前端需求。同时利用一些新的互联网营销工具，直播、短视频等，让用户体验感更好。比如梦天在2月20日晚上举办了第一场全国直播活动。

这一次疫情，其实是让大家刹了一次车，暂停完之后我们应该为了蓄力再加速，而加速的方式我相信一定是厂商一体化、前后端的一体化的一套运作方式，一套全新的营销流程，一套全新的沟通工具和一种新的交付系统。这应该是大家需要重视的，而不应该把它当作一个短期做法。

泛家居圈创始人周忠：这次疫情把整个产业链，和企业竞争提到一个新的高度。

优梵艺术CEO林上康：这次疫情，对于企业而言它是对社会资源的一个重新分配，适应不了环境的那些企业可能就会慢慢被淘汰出局，这是一个必然的结果。

我想说一下启示。我觉得企业一定要去培养一种敏捷力，当危机到来的时候能够转身就跑，并且跑得比同行快。沿着这个思路我们现在在做的第一件事情，做小。把一个我们这个中型体量得公司分拆成一个个小公司，分拆成不同的小团队，这样相当于我们是一个生态公司里面活着很多小公司，小公司肯定就敏捷。

第二，做轻。通过我们的信息系统把上下游连在一起，不要把自己做得太重。比如以前我们会备很多货，现在我们的想法是跟供应商谈好，通过信息系统，通过技术输出，把大家连接在一起。这样的话如果真有危机了，实际上我们是很多小个体，每个人都比较容易熬过这个冬天。

泛家居圈创始人周忠：面对危机的优胜劣汰，能够把客户做大，把公司做小，也是一种重要的企业生存方式。

疫情之后线上营销还会继续吗？如何做好数字化营销？

梦天家居集团营销副总裁屈凡军：现在大家可能对线上是比较饥渴，也比较紧张。疫情之后，我相信所有厂家、经销商甚至整个行业，不会再去谈线上线下，因为线上和线下必然会结合在一起。2019年，梦天在跟酷家乐战略合作了一年，主要目的还是借力酷家乐帮助梦天去打通前后端。

我相信，接下来线上和线下会结合得更紧密，线上的获客、沟通交流，线下的服务、交付，这个链条会形成一个更完美的闭环。线上不再被当成是一个短期的兴奋剂或者是一个救命稻草，这个行业里的所有参与者，都会有线上和线下一体化的思维。梦天也有一个口号，叫“加速推进厂商一体化的新零售营销体系”，这也是接下来2020年由我来亲自挂帅牵头来做的事情。

泛家居圈创始人周忠：前后端一体化，线上线下一体化，都不是权宜之计，而是一种战略性的选择。

酷家乐CEO陈航：其实酷家乐做的产品本身就是服务数字化营销的。过程中很多企业借助酷家乐玩出了很多花样。比如，顾家家居用酷家乐把门店做了线上完整还原。这个可以理解成在线上去开店，或者在线上展示线下空间，因为毕竟现在不能逛店。

另外是短视频我发现大家用的很多，因为酷家乐作为一个渲染工具，本身就可以生成连续的视频。有不少用户通过酷家乐做了很酷炫的抖音视频，获得几十万的点赞。还有客户尝试线上直播卖家具的方式。我们会发现这几天这方面的故事特别多，这就是线上营销的一些新方式。

我觉得线上为企业提供了更多可能，线上空间的延伸力、迭代性、生长力是非常强的，正好在这么一个时机点，我们挖掘了线上更多的营销服务空间。未来，随着电脑、屏幕、手机等基础设备越强大，数字化空间跟线下空间会越来越相辅相成。

橙家装饰总经理朱石友：橙家从成立开始一直定位成一个互联网家装公司。从2015年到2019年，我们在IT化的投入上面是非常大的，可以说是千万级，这里面的投入不仅包括互联网的营销模式。其实在疫情来之前，我们公司就已经是纯粹线上获客，从来没有线下，我们会在全国各个城市大型Shopping mall里开门店，形成线上导流，线下体验的模式。酷家乐对我们最核心的赋能是实现客户界面的所见即所得，并且可以打通我们内部的信息化系统，包括供应链系统、财务结算系统、仓储物流、采购。

在疫情以后，基于之前我们做的一些线上线下相结合的动作，我们需要把原来线上的优势发挥得更好，第一个是客户的触达，这方面酷家乐给了我们很好的支持，再一个是在线上如何跟客户做好互动和沟通。

泛家居圈创始人周忠：橙家是在探索一种新的道路。刚才朱总也提到了跟酷家乐合作实现所见即所得，数字化工具在特殊时期会成为一个战略性的工具。

如何恢复市场的信心？怎么样去帮助经销商？

梦天家居集团营销副总裁屈凡军：在各品类知名品牌带动下，大家都对经销商从不同纬度做了一些支持和帮扶，基本上围绕如何去帮助经销商短期之内降低固定费用的帮扶政策。

以梦天来看，梦天分成了三个模块：第一个模块，短期要救急。尤其是在针对未来的2、3、4这三个月，对于经销商来说，只要是常规产品，基本上按照公司出厂价直接给经销商大幅返利。第二个，公司增加了一笔1000万专项资金，主要是帮助打造厂商一体化的新零售营销体系。第三，减免政策，在接下来经营过程当中有很多费用，公司在这个纬度里面帮经销商免掉。

我们第一是要追求政策的普惠性，让大家都能享受到这个政策。第二是短期要救急，接下来对于湖北这种比较严重的地方，还要制定“一城一策”的措施。第三是加快新零售的布局和体系。所以这一次对梦天来讲也是一次非常大的机会，我们要加快推进让前后端用户的需求能够打通，借助酷家乐让产品更炫。

未来线上营销和线下体验如何结合？

优梵艺术CEO林上康：这次的疫情对大众习惯的改变是非常深远的，整个社会的消费者都在线去了解产品，在线沟通，在线设计，在线交易，在线申请售后服务。在这里，想向酷家乐提个需求，可不可以让软件进行实时在线设计，这个可以大幅提升沟通的效率。（陈航：我们有一个Demo，大家可以看到设计师实时跟客户在互动，可以更好地发挥在线设计的体验优势。）

未来我觉得消费者买家具不像现在这样，去商场或者去天猫买单个产品，消费者一定是去买一个美丽空间，买一个整体解决方案，一键下单后，相关产品就分发到不同工厂去，分发到不同品牌去。

另外一个，过去这几年，优梵艺术专注在供应链上，产品做得比较有调性，吸引了欧派、皮阿诺等大型企业过来合作。现在，我们会把后端供应链以及后端服务独立出来，变成一个相对独立的公司，我们把这个计划叫梵链计划，它让消费者、设计师、渠道商、品牌商、制造商、物流商等多方高效进行网络协作。如果你是设计师，未来用酷家乐，我们所有的模型都在酷家乐里面，你有客户的时候，用酷家乐帮他设计好一个方案，消费者喜欢了，你一键帮他下单，消费者省时省力买到好产品。

酷家乐为家居企业会提供哪些弹药？

酷家乐CEO陈航：疫情期间，酷家乐对企业推出了一些政策。第一是我们服务和培训全面线上化，我们向全国所有客户提供免费的线上的单独培训。第二是我们针对湖北地区的客户延长了合同，我们无条件的把合同做了延期。第三是因为湖北地区的用户非常多，我们有几十万的湖北的用户，我们都给他们赠与了两个月的用户会员权益。最近，我们也把很多功能免费出来。

刚才提到了支持在线开店，以及在线通过微信小程序沉淀客户等方式，可以通过我们一个叫赢客的产品实现。我们也会提供一系列在线培训服务。此外，我们最近也会上线一个生长视频功能，助力视频营销。还有是像虚拟棚拍最近客户用的很好，因为无法线下拍照，那就线上实现，而且拍得更漂亮，角度更丰富。

下周，我们就会上线用酷家乐工具在线互动谈单的功能。

没有一个冬天不会过去，没有一个春天不会到来，中国加油，中国家居人加油。